移动互联网技术的蓬勃发展让互联网金融公司侵蚀着传统商业银行的各个细分业务领域

移动互联网技术的蓬勃发展让互联网金融公司侵蚀着传统商业银行的各个细分业务领域

作家 | 蒋兆雪魏延政王振亚杨程

均在中国建设银行江苏省分行工作

作者| 江苏省支付清算服务协会课题组

实习编辑 | 王慧敏

近年来，在企业去杠杆、金融监管从严的背景下，银行利差收窄已成为行业发展中遇到的普遍问题。尽快实现从“靠利差到靠服务能力”的转变，成为摆在各家银行面前的挑战。重要的话题。移动互联网技术的蓬勃发展，让互联网金融公司蚕食传统商业银行的各个业务板块，并凭借技术优势，实现低成本的线上线下快速扩张。

当前，在智能移动终端、第四代移动互联网技术和“千禧一代”组成的高度数字化时代，商业银行营业性机构作为金融产品主要分销渠道的优势正在减弱。一方面，互联网金融企业为商业银行在各细分业务领域建立以数据技术驱动、以客户体验为导向、线上低成本扩张的业务模式，实现业务突破。他们的主要客户群逐渐从零售银行转向中小企业和大型企业。公司业务拓展。阿里巴巴的支付宝和腾讯的财付通占据了中国90%的移动支付市场份额；京东' 创新消费金融产品“京东白条”下线；苏宁金融平台主打供应链金融产品。满足上下游的融资需求；陆金所已成为中国领先的投融资平台。另一方面，2008年金融危机后，国际银行业再次聚焦以交易和信贷为主的银行基础业务，回归银行的主营业务和本源，交易银行业务再次受到关注。成为商业银行业务发展的重点。陆金所已成为中国领先的投融资平台。另一方面，2008年金融危机后，国际银行业再次聚焦以交易和信贷为主的银行基础业务，回归银行的主营业务和本源，交易银行业务再次受到关注。成为商业银行业务发展的重点。陆金所已成为中国领先的投融资平台。另一方面，2008年金融危机后，国际银行业再次聚焦以交易和信贷为主的银行基础业务，回归银行的主营业务和本源，交易银行业务再次受到关注。成为商业银行业务发展的重点。

1 中国交易银行业务的发展

交易银行业务的起源。交易银行业务起源于1960年代，由德意志银行首先提出，并迅速被国际主要商业银行吸收。在当时国际贸易兴起的背景下，德意志银行等大型国际银行利用自身业务优势，为客户提供跨境支付、贸易融资和外汇结算等服务，并将这些服务命名为“Global交易银行”服务（GTB），全球交易银行）。

随着经济的繁荣和贸易活动的空前活跃，GTB业务的跨境和外汇特性进一步弱化。以信息流、资金流和物流为基础，以现金管理为核心，通过组合不同的产品和服务而提供的业务模式统称为“交易银行”业务（TB，Transaction Bank）。

传统交易银行概述。尽管国内外商业银行对交易银行业务的定义不同，但其内部核心业务定位基本相同。主要是指商业银行为客户提供交易服务为纽带，涵盖客户企业的业务活动。为交易行为全过程提供综合金融服务。其业务范围主要包括支付结算、贸易融资、现金管理和资产托管四个部分。

一是支付结算——交易银行的基础和出发点。支付结算是商业银行最基础、最传统的业务。以“存、贷、汇”为代表的支付结算业务贯穿贸易融资、现金管理、资金存管等其他交易银行业务。为保证资金交易的顺利进行，商业银行必须在行内外、境内外建立多路径、多币种的资金交易网络，这是开展交易银行业务的基础。?

二是贸易金融——交易银行业务快速发展的前提。贸易融资业务是商业银行根据企业贸易背景，为国内或跨国货物贸易和服务提供的贯穿贸易活动全价值链的综合性金融服务。主要包括贸易结算、贸易融资等基础服务，以及信用担保、保值避险、财务管理等增值服务。通过开展贸易融资业务，商业银行一方面可以获得大量资本积累，增加负债规模，增加中间业务收入；增加客户粘性，降低授信业务整体风险系数。

三是现金管理——交易银行业务的核心。现金管理业务是为企业提供账户管理、收付、流动性管理、资金管理、信息报告等现金管理产品和服务。其中，流动性管理是现金管理的重要核心业务，也是交易银行业务发展的重点。

四是资产存管业务——交易银行业务的延伸。资产托管业务是商业银行作为托管人，依照有关法律法规的规定与委托人签订委托资产托管合同，安全保管受托投资资产，履行托管人相关职责的业务。主要包括证券投资基金托管、受托资产托管、社会保障基金托管、企业年金托管和信托资产托管。托管业务连接交易银行与金融机构客户，将交易银行服务范围延伸至同业客户，为商业银行获取低成本资金存款、增加中间业务收入提供了新渠道。??

国内商业银行??交易银行业务发展分析 早在2012年至2015年，广发银行、浦发银行、招商银行、中信银行等主要股份制商业银行相继发布交易银行战略，选择贸易融资部和现金管理部作为交易银行业务的核心业务。交易银行改革核心部门开展事业部制改革，逐步增加网络金融业务和国际贸易结算业务模块。但除中信银行外，资产托管业务尚未纳入该等股份制银行现有交易银行业务范围。

2015年初，招商银行在原现金管理部、贸易融资部的基础上成立了交易银行部。业务涵盖现金管理、全球支付、互联网金融和贸易融资。其中，主要亮点包括：一是依托SWIFT建立全球现金管理产品体系，将国际贸易结算与国内现金管理业务有机融合；二是通过全资收购一家ERP软件供应商，为客户提供定制化的企业ERP 三是在分行层面建立交易银行产品专属营销团队，为客户提供专业服务，减少多方沟通的时间部门业务协调，形成企业客户闭环服务模式。同时，招商银行也是较早创新交易银行业务的银行。将投资银行思维和匹配的交易理念引入交易银行业务，有效实现了交易银行业务围绕客户交易行为提供金融服务的宗旨。

互联网金融企业“准交易银行”业务发展探析——以“蚂蚁金服”为例 蚂蚁金服作为国内互联网金融公司的标杆，正在打造以支付宝为核心，涵盖消费、支付、保险、投融资等服务的互联网金融生态圈。“相似于同一目的”。

首先，以现金余额管理为目标的“叶宝”，实现了交易银行的现金管理功能。二是为中小企业提供贷款和个人消费贷款的“蚂蚁微贷”和“蚂蚁花呗”，在交易银行实现了供应链融资功能。三是在境内外支付结算等多种支付场景中嵌入支付宝二维码，实现交易银行境内外贸易结算功能。第四，以“芝麻信用”为代表的商户和个人征信平台，可以对个人和企业进行系统化、自动化的信用评级，最大限度地发挥交易银行的正向溢出效应。

也就是说，蚂蚁金服正在通过搭建交易平台，嵌入C端客户的交易场景，在平台内成功打通C端和B端客户。

新型交易银行业务——金融科技有力赋能交易银行业务创新发展。以蚂蚁金服为代表的互联网金融企业在不知不觉中打破了传统商业银行线下支付的垄断，同时吞噬了各类商业企业和购物平台在线交易支付的一半以上。在当今金融科技的强大赋能下，商业银行应赋予传统交易银行服务新的内涵。新的交易银行业务需要进一步拓展和延伸服务对象，聚焦客户痛点，将银行金融产品全方位无缝嵌入客户交易场景，打造一对一的个性化生态圈和产业链，搭建开放平台，满足客户全方位需求；围绕客户体验，将产业价值链各环节的参与者聚合成一个广泛而充满活力的联盟，通过“金融+场景”的方式服务客户“端到端”的金融相关需求。这是大势所趋，也是商业银行应对互联网金融公司和第三方支付机构竞争挑战的必然选择。通过“金融+场景”的方式服务客户的金融相关需求。这是大势所趋，也是商业银行应对互联网金融公司和第三方支付机构竞争挑战的必然选择。通过“金融+场景”的方式服务客户的金融相关需求。这是大势所趋，也是商业银行应对互联网金融公司和第三方支付机构竞争挑战的必然选择。

2 发展新型交易银行业务的优势

与传统业务相比，新型交易银行业务依托海量业务和用户数据，帮助银行获得更多的客户触达点和更精准的用户数据分析，促使银行盘活存量客户、获取新客户；交易银行可以帮助银行更好地管理风险。通过覆盖端到端的价值链数据（如B端企业物流和供应链流转数据，或C端消费者消费行为数据等），银行可以获得更精准、更海量的数据信息，从而构建风险模型，获取更准确、更个性化的风险预测情报。

同时，商业银行拥有大量优质的企业和政府客户，这是专注于C端的互联网金融公司所不具备的优势。商业银行可建立数据模型，刻画银行存量客户的交易行为，精准筛选银行优质客户，深入挖掘各行业优质客户需求，与C端对接消费者通过定制化的金融服务，从而加深客户粘性，提升银行品牌。具体而言，商业银行的发展具有以下六大核心优势。

许可优势。银行牌照业务的综合性无可比拟，核心业务包括吸收公众存款、对外拆借、同业业务等，涉及面广。然而，互联网金融公司的业务范围有限。例如，第三方支付公司可以像银行一样经营支付结算业务，但不能动用客户的备付金进行投资或放贷；流行的互联网小贷牌照虽然可以对外放贷，但不能像银行那样公开吸收存款。

低成本融资。由于商业银行可以公开吸收存款和同业拆借，其资金成本很低，约为2-3%。其中，大型银行的资金成本较低。例如，工商银行2017年的资金成本率仅为1.57%。与银行相比，互联网公司的平均资金成本在7-8%左右，这极大地阻碍了其业务发展的速度。

金融级风控。该行在风控模型的开发和实践方面积累了其他公司无法比拟的经验，拥有成熟的风控体系和完备的审批流程，谨慎对待风控，风控评价结果可信度高。而互联网金融企业的风险偏好更为激进，崇尚高风险高回报的价值取向。

海量客户资源和线下网点。我国银行业实体网点超过10万个，覆盖全国各省市。银行线下网点可以辐射周边客户，尤其是一些高端业务更适合线下推广。线下网点的成本远高于线上，大多数互联网金融公司不会致力于建设线下平台。同时，企业客户全部在我行开户，为商业银行开展业务积累了良好的客户基础。

强大的地方政府关系。银行自身及其背后的股东与当地政府形成了良好的合作关系，能够为交易银行平台在当地的战略落地提供有力的线下支持。

客户信赖。研究表明，银行和保险公司在企业认知的“最受信任名单”中名列前茅。

3个

以建立行业交易综合服务平台为战略发展新型交易银行

新型交易银行业务要求商业银行首先深入了解并参与解决价值链各方的需求和痛点，并在此过程中销售金融产品和服务。如果商业银行在不了解客户需求的情况下，只走清算服务和推荐金融服务产品的老路，新的交易银行业务只会停留在营销“噱头”层面，不会真正产生效益。笔者认为，将商业银行服务嵌入行业细分交易平台是开发新型交易银行服务的有效策略。因此，本文将详细阐述商业银行服务如何融入行业细分交易平台。

选择目标行业。银行首先要解决的问题是明确切入行业和场景。基于新交易银行业务对行业深度和广度的要求，同时突破多个行业难度太大。因此，应该考虑集中突破几个最有发展前景、银行能力最强的优先行业。明确行业选择后，再考虑银行可以进入该行业哪些金融相关场景。本文建议分析行业参与者的痛点，结合行业趋势，确定银行可以做的商机。

选择合理的模式进入行业。在明确了行业和场景之后，商业银行要解决的第二个问题就是用什么模式搭建行业交易平台。基于对国内外商业银行探索行业细分交易平台的深入分析，笔者认为有以下三种模式可供借鉴。银行应根据三个因素评估合适的模式：主导行业交易平台的意愿、银行的综合实力和绑定合作的期望。

一是自建模式。自建产品和服务，覆盖行业细分交易平台的主要环节。这种模式要求流量入口、业务场景、金融服务等业务完全由银行自身或集团内部自建，只有在必要时通过控股式收购加强自建。平台能力。二是投资模式。利用股权投资与平台公司达成战略合作，通过股权投资、合资、并购等方式，基于利益或风险共担的原则，建立银行与互联网平台公司的战略合作关系。三是联盟模式。通过战略联盟，打造行业特色的行业细分交易平台。

打破部分银行束缚，全力推进项目落地。建立行业细分交易平台，要求商业银行至少具备客户交付、运营管理、支持保障三个层面。其中，客户交付层真正体现“以客户为中心”，聚合银行和平台的服务和数据，打破部门银行的思维，涵盖为交易平台用户和经营者提供的支付结算、融资、金融服务。 . 资产管理、投资和咨询服务。在运营管理和支持保障方面，充分运用金融科技新手段，为客户营销和产品交付提供有力支持。行业细分交易平台的建立非一日之功，更不可能一蹴而就。它需要不断进步，迭代优化和创新。

4 新交易银行业务展望

商业银行在通过搭建行业细分交易平台发展交易银行业务过程中银行中间业务发展措施，要勇于探索B端和G端交易银行业务机会，逆向营销C端客户，加快转型。思维方式并做出相应的制度调整。此外，商业银行还应加强与互联网行业龙头平台公司的合作。互联网金融行业呈现出明显的“赢家通吃”特征，两大龙头平台占据了70%的市场份额。商业银行与互联网龙头企业的合作，要推动双方在产品、流程、数据、人才等方面的深度融合，

【案例分析】

以某国商业银行搭建建材交易平台，开展新型交易银行业务为例

平台行业背景。建筑业是江苏国民经济的重要支柱产业。连续多年保持全国产值第一银行中间业务发展措施，多项经济指标居全国首位。被誉为建筑行业的“铁军”。截至2017年末，全国建筑业企业88059家，同比增长6.07%；总产值213954亿元，同比增长10.5%。江苏省共有建筑业企业8640家，占全国的9.8%；总产值29549亿元，占全国的13.8%。其中，南通是闻名全国的“建筑之乡”，工业产值居全省前列。截至2017年末，××银行江苏省分行拥有建筑企业客户4323户，占全省建筑企业总数的50%。同时，江苏拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。截至2017年末，××银行江苏省分行拥有建筑企业客户4323户，占全省建筑企业总数的50%。同时，江苏拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。截至2017年末，××银行江苏省分行拥有建筑企业客户4323户，占全省建筑企业总数的50%。同时，江苏拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。建筑企业客户323家，占全省建筑企业总数的50%。同时，江苏拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。建筑企业客户323家，占全省建筑企业总数的50%。同时，江苏拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。全省拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。全省拥有特级资质的建筑施工企业58家，居全国第二位。该地区建筑行业的客户大部分是银行的客户，银行在其基础结算和授信业务中也占有较高份额。由于建筑行业“营改增”的实施，各集团对建筑行业物资集中采购的需求极为迫切，为搭建平台奠定了良好的基础。

平台建设思路。一、施工方法。XX银行联合当地多家龙头建筑企业，建立了覆盖全国的建材电子商务交易平台公司“XX网”，为买卖双方提供一个信息公开、采购行为规范的电子商务交易平台。通过深度场景化定制化服务，为平台客户提供一揽子金融服务。具体合作模式是，银行母公司旗下的金融科技公司与多家本土建筑业务公司共同搭建平台。金融科技公司熟悉银行业务流程和平台业务发展及流程，具有“信用背书” 的商业银行。三大优势（图1）。

图1 建材交易平台示意图

第二，业务实施模式。一是建设建材采购电子商务交易平台，将银行资金结算业务、信用评价系统、网上银行征信系统深度嵌入平台，并提供技术支持保障，最终形成有货款担保的卖方，买家价格优势，银行信贷资金投入资源整合平台，合规三方共赢。二是依托平台开展信贷业务。可以利用采购商（建设核心企业）的授信额度为采购商提供预付款额度（或鉴证业务等），为供应商（多为中小企业）提供订单融资，E-贷款服务等 服务嵌入建筑产业链全过程。三是依托平台交易数据，深入开展供应链金融和普惠金融服务，同时为银行拓展优质客户提供数据支持。四是基于企业采购和贸易在平台上形成的信息流，将更有利于商业银行监控贷款使用情况，进行风险评估，核实交易背景的真实性。银行可以通过平台信息实时跟踪支付信息和项目进度。同时为银行拓展优质客户提供数据支持。四是基于企业采购和贸易在平台上形成的信息流，将更有利于商业银行监控贷款使用情况，进行风险评估，核实交易背景的真实性。银行可以通过平台信息实时跟踪支付信息和项目进度。同时为银行拓展优质客户提供数据支持。四是基于企业采购和贸易在平台上形成的信息流，将更有利于商业银行监控贷款使用情况，进行风险评估，核实交易背景的真实性。银行可以通过平台信息实时跟踪支付信息和项目进度。

平台性能。商业银行联合行业“龙头”搭建建材采购平台，获得了众多行业核心企业的支持，深化了建筑企业与银行的跨行业合作。银行与企业相互依托，在各自领域拓展市场，为建材交易双方提供交易信用和质量保证，同时在一定程度上降低采购成本；对银行而言，稳定和扩大客户群，实现获客、活客新渠道，为资产、信贷、风险业务提供全方位支持。同时，基于国有商业银行发展“