B2B和B2C有本质的不同，B2C的价格战在B2B领域无效

B2B和B2C有本质的不同，B2C的价格战在B2B领域无效

2、自营模式下，如果货物来自合作钢厂，钢厂自行承担货物运输；如果是建材超市的，钢网会承担货物的运输。

3、肥猫物流无论是撮合模式还是自营模式都可以发挥作用，其作用不容小觑。

求钢铁净资金流向：

1.撮合方式：买家汇款给卖家，Over

2、自营模式：卖家付款找钢网，找钢网结算货款给合作钢厂或自营商，Over

3、配套模式的资金流和出货量远大于自营模式，但自营模式的利润超级无敌！(1%~3%)

找到模板信息流：

1、匹配模式：卖家上传商品信息，买家同时搜索商品信息；找钢网联系买家提供卖家提供的产品信息；买家直接联系卖家付款和发货。

2、自营模式：合作钢厂实时更新库存，找钢网前台展示；买家搜索产品，在线加价单，网上银行转账，成功销售产品。

3、所有B2B商品垂直网站都没有在线支付，支付宝/微信/第三方支付手续费太高！

4、第三条不适用于我的老东家HC和1688，正在做信息展示。

找钢网-网站逻辑图：

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寻找 Stencil 个人分析和 B2B 模式建议

最近我一直在思考：B2B电子商务的本质是什么？

B2B和B2C有着根本的不同。B2C注重价格和物流和效率，而B2B则不然。就像找钢网的王东说的：“B2C的价格战在B2B领域是无效的。” B2B不是在玩价格，而是在玩“供应链优化”。

没错，供应链优化——找钢网把钢材运输次数无限降到2次，而京东就是要把这个次数降到1次，这才是真正的B2B电商之道。

我总结了“哪些行业适合做B2B电商”，得出了四个选择依据：

1、产业容量极其巨大

2、供应链极度落后

3、标准化产品（本质上是对服装行业的否定）

4、产能严重过剩

两朵花开，各自代表一个分支：B2B电商做的是供应链优化，其实质是互联网公司。互联网公司信奉“先创造价值，再谈效益”的原则。

找钢网创造了找钢模式，找钢模式必须有一个平台。该平台吸引商户之间的交易，进而优化商户之间的供应链，提供顺势而为的一体化服务。包括仓储、加工、物流、金融等，最终平台+综合服务创造价值、优化价值、共享价值，

找钢网撮合大额交易，但找钢网的盈利点不在撮合交易。找钢网的盈利点在自营业务及后续的物流、加工、金融等相对较小的领域。互联网公司创造的价值体现在Here上，而不是账面上的交易量。

而且，这几天在分析的过程中，我一直在思考为什么刚网能从零开始一飞冲天：A轮拿到的1000万人民币不多，找核心创始人和团队不够专业钢网钢商，2015年怎么突然火了？

1、技术过硬——经过三年的沉淀，钢网背景技术一直处于行业领先地位

2、单点突破——现在上海地区深耕，自然推广到全国，一口咬不下大胖子

3.政治关系——郎永春，上海国有钢厂，上海市政府，国家互联网+战略，公共关系建设体系

这三点相辅相成，缺一不可

电商平台要想胜出，必须解决传统钢铁产业链中低效的“痛点”，成为细分行业的最大入口。最终会倒逼下游的上游生产产业进行结构调整甚至转型升级。

传统钢铁行业拥有庞大的供应链，最多8-9级，而找钢网现在已经将供应链压缩到3级！王东将线下五个环节改为：钢厂-B1（线下大代理）-Z（原中间商，现找钢网）-B2（原采购商）-终端。原线下中间商被钢网平台取代

在寻找钢网之初，我们从未想过“自营模式”等后续服务。我们首先推出了免费帮别人找货的撮合交易模式，通过互联网平台打造了一个钢铁小淘宝。，在产能过剩的压力下，部分钢铁企业存货量较大，需要寻找渠道进行分销。找钢还专注于打造“自营”板块，跳过N级代理，直接帮钢厂销售。“通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。过去钢材批发是在船上批发，现在钢厂也可以在平台上卖车了。” . 交易产生的大数据也可以反过来优化钢厂。生产决策。”

钢铁等传统B2B领域不同于滴滴打车、饿了么等B2C消费领域。通过烧钱补贴用户是没有效果的。要真正通过技术和大数据解决用户痛点，打通传统钢铁产业链的“任督二脉”，以获得订单流，成为细分行业的入口如钢铁，再整合上游供应链。“传统产业的变化，大部分是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”

“创业也是一样，先做好贸易模式，再一步步做好金融和物流，有了足够的订单流和现金流，就可以横向深度布局。”和垂直的。”

首先要做的很简单，就是做一个网站，让代理商在上面挂上要销售的钢材信息，服务商可以在上面搜索需要的信息，如果看到合适的双方，他们可以联系并达成交易。随后，兆钢逐步摸索出了一套商业模式——“撮合+自营”：“撮合”就是兆钢充当中介，将钢厂与分码头、终端客户对接起来，促成交易。意味着电商平台成为钢厂的大型代理；“自营”是指钢厂通过钢网平台自行销售钢材。

对接会是实现兆钢发展战略的重要手段。招钢想要垄断小微服务商的采购订单入口，免费撮合是最好的服务方式，也能起到很好的口碑传播作用。“通过免费撮合交易，培养买卖双方的交易习惯。

没有竞争对手可不是什么好事。必须树立与竞争对手抗争的观念。

与竞争对手开战的核心点是人才的竞争。能不能引进这个行业的顶尖人才，决定了你的成败。

面对竞争对手，一定要控制好心态。循序渐进才是最好的状态，不要想着急于爆发式发展。B2B创业，一定要脚踏实地，一步一个脚印。

我们必须重视企业文化。创业初期，必须建立企业文化。其实就是给自己制定一个规则，给员工制定一个规则，也给客户和对你感兴趣的人制定一个规则。创业是一场寻找朋友的游戏。树立一个好的原则，遵循这个原则，才能找到对的人。其实我们常说不要忘记“初心”，“初心”就是你的企业文化。创始人有什么样的初衷，就会有什么样的企业文化，带着这种文化去创业就会很有意思。

企业管理需要遵循一些套路，初期的团队很重要。比如团队要有好的比例。还要能够改造员工，比如找钢网，用双屏电脑，把钢贸行业的人变成时尚达人。球队的构成和人员的转化程度，决定了你能否在第二回合跑得快。

对于创始人和所有管理干部来说，最重要的三件事就是招聘、转正和目标管理。

即使在创业初期，企业也要注重数据管理，对每一类客户进行分类。有必要从一开始就制定数据管理的标准。

B2B零售业在传统行业中的地位很低，这给了电商很好的机会。尤其是企业准备开展自营业务时，必须引进具有供应链技术的人才，聘请专业的零售运营人员。对零售业的理解肯定会加强对供应链的更好理解。

当你有自营业务时，你必须聘请零售业的专业会计师。财务管理越来越精细化。随着企业规模的不断扩大，财务管理将变得越来越重要。不能从传统行业聘用老财务人员，要聘请正规本科毕业、来自大型零售企业的标准财务人员。不需要一开始就很贵，但是可以和企业一起成长，跟上业务的快速发展，能够支撑整体业务的需求。

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Q：招聘存在瓶颈，行业招聘老人难管理；招到年轻有为的学生，却留不住，怎么办？

A：一开始最好招到业内最优秀的人。最主要的是找到受过高等教育、有创业精神的年轻人。招人后，要迅速建立企业文化，规范流程，制作培训手册，持续培训，定期考试，淘汰不合格者，留住优秀者。只有不断优化，才能留住人。完全不懂互联网，没有服务意识的人是用不了的。这样的人很快就会被淘汰。找模版的经历告诉我们，学历高的人也能干好基层工作。

业务团队在招聘时，他们可以将采购与销售分开。供给方可以找到行业内的高级人才。不需要太多，两三个就可以了。操盘手可以用受过高等教育的应届毕业生，没有经验也没关系。,做好规范化培训非常重要。

找人是贯穿创业的一件事。我们必须始终想方设法找到行业中最优秀的人才。前期成本高。你可以尝试以较低的薪水加期权的形式吸引他们；

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Q：在业务运营的很多方面，是人工做比较好，还是开发系统来解决比较划算？

A：业务开展初期，尽量手动连接。至少1-2年不会需要太多的系统。前期没有规模，所以不用担心效率。效率的提升是基于规模的。钢网前期找贸易商做撮合的时候，钢材价格每天都会变化，人工收集整理，后期通过IT不断优化效率。

随着业务的不断发展，IT优化的顺序应该是先，后买方，最后卖方。

在创业的过程中，没有小问题。创业就是不断解决这些小而低的问题。这些小问题一一解决，客户体验会更好。

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在这个链条中，三方都是受益者：卖家通过钢网清库存，买家通过钢网以自己可以接受的价格购买商品，钢网在促成交易的同时从卖家那里获得佣金。

买家可以自行在招钢网发布采购信息，也可以委托招钢网发布采购信息，均免费。卖家可自行发布资源清单（报价清单），也可委托钢网销售。具体佣金因服务种类不同，以双方签订的协议为准。

当被问及兆钢的核心竞争力时，创始人王东表示，第一是团队，第二是数据挖掘能力。寻找模板的团队目前有 82 人。除了少数技术团队负责人外，其余人员基本来自线下大型钢贸公司，具有丰富的行业经验。

他说，离职率低的原因是钢网的高薪制度。他认为，合适的薪水更容易找到合适的人。

网站刚上线时，系统还不够成熟，用户体验不是很好，交易量增长一直很慢；2012年8月，推出第二代TP系统找钢盈利模式，月交易量突破1000万。

王东表示，钢材等大宗商品比服装、快消品更容易审核。由于钢厂基本可以找到大型钢贸商，如果销售有问题的产品，可能会被钢厂取消其代理资格。对于经常“飞单”的买家，招钢为了保护上游B1，让整个生态回归完整，有一套惩罚机制。

本质上，找钢网是一种“免费+收费”的模式：对买家免费，对卖家收取交易佣金。对于买家来说，无论是委托还是自己找货，都可以免费找钢网；对于卖家，收取交易佣金。

既然招网网将买卖双方的信息透明公开在网络上，那么买家绕过帮网直接找卖家怎么办呢？找帮网是这样做的：对于那些委托找货的买家，交易完成后，买家需要将付款截图发给找帮网。这是交易的重要文件，也是兆钢收取卖方佣金的凭证；，在寻找商品时没有太多的议价能力，因此单个买家不被卖家看重。另外，由于钢铁行业的特殊性，所有产品都是先付款后发货。买家在这个环节更容易受到攻击。如果你没有看到货物找钢盈利模式，先付款往往是有风险的。

对于买家来说，由于两种模式都是免费的，而且委托的好处远大于自己找货，所以委托是他们最好的选择。因此，目前寻找钢材采购商仍以委托模式为主。

创业前，王东和老板拜访了小米CEO雷军。当时，雷军给了他们三个创业建议：第一，用风险投资的钱，而不是自己的钱来建设互联网；第二，网站使用双拼域名；第三，用最好的待遇雇用最好的人。这三个建议，老板没有采纳，但王东自己创业时，一一落实。

“我们经常半开玩笑地说，B2C领域没有专家，但做B2B的一定是既懂互联网又懂行业的人。” 邵一波说道。

王东分析了这些用户的特点：第一，采购订单金额比较大；第二，转换成本高，但被认可后基本零流失率；第三，频繁购买；第四，非常理性和规律的进货性。

《浪尖上》中的巨头故事启发了王东：互联网公司必须要有入口。一个人要买钢材，首先想到的是给我下单。他要找到钢网，要做的就是垄断订单流的生意。

找钢网不是一开始就定型的，而是一点一点发展起来的。如果一开始就全部敲定，这个可能做不好——这叫产品迭代！

获得客户订单的前提是为客户提供有价值的信息。因此，招钢从前期提供比价服务起步，逐步过渡到撮合交易。

“这就需要在分析技术上稍微提高一点，以前我们的分析技术很低，无效表格很多，经过几个月的努力，表格的识别率有所提高。” 王东向《财经天下》记者解释，当分析技术日趋完善时，钢网迎来了第一个断点。

为此，王东特地聘请了京东、易趣等公司的高管作为技术顾问。“当年京东和苏宁的商战，几乎把中国的架构师掏空了，程序员和架构师的比例是1:5，是全球最高的，当年他们的HR策略非常野蛮。”

王东也是如此。2013年，他开始瞄准上海的电商，最终将携程的整个火车票集团收归麾下。不过，王冬对此还不满意。“他们最擅长的就是机票组，就是挖不出来。”

王东半开玩笑地说，能模仿钢网的电商一定是在百度、阿里失败的行业。

“牵线搭桥”是指找钢材网发挥中介作用，连接一线钢贸商和终端客户。买家下单后，找钢网的业务员会提供不同价格信息的钢材贸易商名单供买家选择，并负责联系双方促成交易。“撮合”服务完全免费，为钢网快速打开市场，占据流量入口起到了战略性作用。“自营”是指通过钢材商城与钢厂或钢材贸易商直接销售钢材现货产品。找钢网不承担价格波动风险，只收取1-3个点的服务费。

“自营”模式能够成功，钢厂获得了不小的收益。一是从批发转零售，其产品毛利将增加；其次，在与钢铁电商合作的过程中，钢厂将获得下游采购数据，可以根据下游采购商的需求调整生产，包括产线调整、产品结构优化等。

行业前景和盈利模式逐渐明朗：搭建大型O2O交易平台，以在线交易为核心，发展配套的仓储管理、加工物流、支付结算、融资服务等供应链服务，最终实现形成信息流、物流、资金流的立体平台。多合一交易闭环。钢贸电商未来的盈利点还在于平台提供的增值服务，包括供应链金融、仓储、物流等。

创业者只需要在某一点上很强（比如对供应链有很好的理解），有很强的创业决心。肥猫工坊会帮他弥补其他方面的不足。

“对于创业者来说，投资庞茂厂300万元比很多基金投资1000万元更有价值。” 饶惠刚认为，附加值体现在求钢模式的可复制性，B2B行业中供应链环节相似度超过80%，包括采购、销售、仓储、运输、金融等环节。“如果将兆钢的整体运营体系移植到其他行业，最多只需要重新开发20%的部分。” 此外，胖猫工坊作为B2B电商领域最早接触各类投资机构的企业，可以帮助初创企业完成B轮和C轮后续融资。

比投资更重要的是共享兆钢的资源，帮助兆钢修订公司的发展战略，提供人才招聘和培训等支持。吕健告诉财新记者：“幽望山现在有新员工的入职培训，还有操盘手培训、开店培训等，这些都是创业公司花钱买不到的帮助。” “

任何将制造商与服务提供商联系起来的行业都将成为一项大业务。

“1000万能干什么？一开始只是做信息匹配，远程提供一些信息服务，没人防备。” 前两年，王东先是布局周边地区，招揽订单。当布局完成，成交量达到一定程度，撞货就成为必然的选择。大胆做自营业务，形成了合围之势。

另一方面，创业一年找模板，投资人的钱都快花光了，看来是时候考虑一??下收益了。撮合交易是否可以收费？寻找钢网面临第一战略选择。当时公司有30多人，大部分人都坚持要收费。王栋不以为然：这跟下围棋是一样的道理，要懂得舍弃子孙，要先有所为，失而复得，才能大获全胜。如果他只是卖信息和做搜索，他就不会从原单位辞职了。王东认为，他真正想做的，就像携程成为了机票和酒店的入口一样，

我讲到后续的一系列服务是如何特别顺利的，更多的是这个跟风的过程，不是一下子全部搞定。

王冬依旧简单，除了一件事——招聘。“兆钢的招聘很严格，流程也很繁琐，我想留住真正认同兆钢理想的人。” 王东说道。

技术出身的王东坚信，电商的最后一战是技术，技术的最后一战是架构能力。看似简单的买家购买、转让等，技术开发其实非常复杂。比价需要很多模块，这需要非常成熟和经验丰富的架构师。“为什么电商的成功率这么低？重点在架构师身上，看对面架构师的数量就知道他是什么水平了。” 去年年初，王东就发现了这个问题，开始在全国招建筑师。联合创始人饶惠刚是科技出身，擅长这方面。通过日常谈话、劝说、挖走携程整个团队' s火车票团。目前约有1000人在找钢网，其中三分之一是IT人员。

钢网中间层有大量传统贸易精英，但战略层不允许做传统贸易的人，这是公司不成文的规定。“互联网+，如果战略层引进传统领域的人，你就完蛋了。” 王东说道。

在一个相对成熟的行业，当制造业需要进行相应的产品升级或相关的优化调整时，各个环节都会有相应的服务公司帮助其完成相应的改造，比如专业的市场数据公司。它可以为制造企业提供准确的工业消费数据，研发设计企业可以有针对性地协助其开发。大型零售贸易公司根据数据安排销售和售后维护，并将销售数据反馈给生产者，帮助他们改进和完善，金融服务公司根据上述情况提供有针对性的金融支持，等等。在全产业链各环节分工合作的基础上，

放弃、回顾、定位——寻找钢网的企业文化

持续响应政府号召，全力助力中国工业经济转型，为更多企业提供有价值的产品

找钢网：全股份制

白条生意对别人很有帮助，24小时

传统行业互联网化转型是大势所趋

中小钢厂面临的五个问题：找钢材、找仓库、找加工、找物流、找钱

找钢和京东的相同之处在于“供应链管理与优化”

找钢网现已投入：找油网、找玻璃、买化工、找五金

【分析文章为节选】

答完了。

2016.05.24