大象如何“跳舞”，招行私人银行领先地位能否持久？

大象如何“跳舞”，招行私人银行领先地位能否持久？

中新经纬，12月23日。12月22日晚，由《亚洲银行家》主办的“2021财富与社会之夜”颁奖典礼在上海举行。主办方颁发了“产品与服务成就奖”和“商业成就奖”。招商银行再次领跑行业，荣获“中国最佳私人银行”、“中国最佳家族办公室”等极为重要的奖项。

招商银行三季度业绩报告披露，私人银行客户11.7万户，较上年末增长17.14%，管理的私人银行客户总资产余额3.27万亿元，增长17.69%从去年年底开始。规模仍远超同行。

近年来，随着居民财富的快速增长和资产配置结构的深刻演变，私人银行业务的重要性凸显，金融机构纷纷加大投入。但招行私人银行的龙头地位并未动摇，仍保持同业体量第一的高速增长。大象是如何“跳舞”的，它的竞争力能否持久？

华泰证券研究所沉娟认为，民营银行有两大护城河：规模经济和高端品牌：前期资金投入、人力、技术等固定成本较高，客户规模可只有在客户规模达到一定水平后才跨越盈亏平衡点；私人银行品牌认知度高，溢出效应强，一旦建立，品牌稳定性强。先发优势可以部分解释招行私人银行的成功，但不是全部。

财富管理“十年磨一剑”

年底是理财客户思考新一年投资方向和配置方案的时候，但目前的市场环境让很多人举棋不定：“资管新规”推进中国最大的私人银行，非——标准资产大幅回落，集合信托发行规模从1月份的2475亿元下降至10月份的1267亿元（据友谊信托网），闭眼购买高收益产品的时代已经到来通过；随着二手房“指导价”的出台，房产投资并不利好，持有多套房的人还在为卖不卖而纠结；股市分化严重，资金净值震荡，热轨估值偏高。

“市场环境动荡，高净值客户的分配越来越难，我们经常接到客户的咨询。” 招商银行私人银行负责人表示，这正是考验银行服务能力的时刻。

市场动荡时，投资者谈论互联网的便利；然而，好的投资往往是反人类的。在提供便利的同时，专业实力和投资者陪伴服务尤为重要——前者指明方向，后者坚定信心。

没有周期性锤炼，不足以引导投资。上述招行私人银行负责人表示，自2007年开展私人银行业务以来，招行一直着眼于整个市场，磨练资产配置的认知和能力。

一是打开“货架”，引进全市场合作机构和产品。2008年，在同行普遍销售自有产品的情况下，招行私人银行率先搭建开放平台，引进大量外部产品，积累了庞大的数据库和深厚的知识。在此基础上，形成了专业的选品逻辑。通过定性和定量分析，推出了公募基金榜单“五星评选”和私募基金榜单“兆汇轩”，成为基金行业的投资风向标。

二是建立专业的投资顾问团队，发展资产配置定制化能力。据介绍，招商银行在2008年率先成立投资顾问团队，开展“顾问式销售”，建立1+N服务模式，即每位客户经理由多个投资、财税、法律专家。根据客户的资产、风险偏好和投资目的，量身定制资产配置方案，此模式后来成为行业标准。

三是数字化能力，利用金融科技大幅提升市场研判、产品筛选、风险管理和客户服务等效率。

但是，专业能力要落实到客户身上，关键在于投资陪伴；投资陪伴能不能做好，看价值，就是能不能站在客户的立场上想问题，而不是为了收益而鼓励交易。去年底至年初，招行在市场情绪高涨之际先后发出两封公开信，提醒客户“居安思危”。银行利益趋同。

“每年年底，我们都会对私人银行客户进行资产检查，帮助他们审视资产配置的起点，评估持仓的合理性，为下一步工作提出明确建议。” 有温度的公司可以帮助投资者克服追涨杀跌的冲动。据介绍，招行零售客户平均持有资金16个月，明显高于市场水平。

战略先行，赢得未来优势

专业积累构成了招商银行的护城河，但要持续领先，必须要有一步到位的战略。招行私人银行的最新战略动向备受业界关注。在2021年半年报中，其新定位是这样解释的：作为大财富管理价值循环链的引擎，私人银行的战略定位由原来的聚焦高净值客户升级。由提供“个人”服务转变为为私人银行客户及其背后的公司提供“个人+企业”综合服务……汇聚全行力量，深化客户综合经营和服务。

过去，银行业务分为“零售”和“批发”两大线，分别面向个人和企业。业务逻辑、组织结构甚至风险管理都是独立的；“企业背后”意味着摆脱两大主线的分割，成为“综合服务平台”，是对银行传统架构的重大创新。

要理解这一举??措，就要从客户需求的变化说起。近年来，构成私人银行客户基础市场的企业家群体发生了变化，个人需求与企业需求越来越深度融合。这与社会经济发展的大潮密不可分。

一方面，以高新技术企业为代表的经济新动能崛起。此类企业普遍依赖资本市场驱动成长，IPO前后需求复杂多样，包括股权激励、上市辅导、减资管理、境外（上市）资金转移、家族企业风险隔离、等等。个人和企业的需求是天然捆绑在一起的。

另一方面，企业传承的需求正在井喷。清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高昊表示，我国民营企业是改革开放40年发展起来的，未来十年将面临挑战民营企业历史上首次大规模集中继承。最大的单一因素”。

在此背景下，客户的个性化需求与企业的需求是相互依存、密不可分的。股权激励时若不考虑未来减持安排，将影响激励效果；不当的财富传承安排，也容易引发家庭内部矛盾，进而影响企业经营。这对“零售-批发”分而治之的格局提出了挑战。银行必须进行内部整合，才能充分满足客户的需求。

作为最贴近创业者的服务商，民营银行自然成为整合服务资源的龙头。

“我们成立了一个公私结合的团队中国最大的私人银行，有批发和零售背景的同事会见客户，出谋划策。” 招商银行私人银行负责人表示，这是一支兼具零售和企业业务能力的新型服务团队。在投资顾问和产品经理团队的大力支持下，有效整合招行理财服务资源。

“打通内部资源，看似容易，但模仿起来却很难。一个团队首先想到的是如何服务好客户，抛开自身利益，形成合力。” 他补充说，“招商银行以客户为中心、价值导向、开放融合的企业文化为公私合营提供了坚实的基础，这才是我们真正的竞争力源泉。” （中新经纬APP）