线下3C分期境况如何？哪些公司死去，又有哪些起死回生？

线下3C分期境况如何？哪些公司死去，又有哪些起死回生？

目前，3C消费金融市场一方面要应对手机销量下滑、人工成本居高不下的问题。

另一方面，也面临着强大的掠夺者：花呗等互联网巨头和银行信用卡的客户群也在下沉，一场恶战在所难免。

文/雨滴

去年，3C消费金融一度跌出热点，行业重新洗牌，大量企业撤离，前端销售裁员。

一年过去了，线下3C分期情况如何？

哪些公司正在消亡，哪些正在起死回生？

从百花齐放到欣欣向荣

线下3C消费金融最热闹的时候，一家只有几十平米的手机店里挤满了四五家分期公司的销售人员，五颜六色的宣传资料占据了店面的每一个角落。

百钱金融在手机店开设的柜台

与当时的白热化相比，如今的3C消费金融市场低迷得多。

市场上还坚持挂名的分期公司只有捷信、马马、达飞、派尔、百钱，其中捷信处于绝对优势地位。

“目前我们店里只有捷信和集友两家门店，集友只能处理没有经过我的订单。” 捷信前端业务员小婷告诉我们。

捷信新品008宣传力度巨大

目前，全国大部分门店几乎都和小婷描述的情况一样。门店分布的分期付款公司只有一两家，而捷信可以无压力拿到首单。

舞台公司业务发展（根据互联网公开资料整理）

在之前分期公司的拉锯战中，无数小公司被直接歼灭，剩下的几家公司也是元气大伤。疏散疏散，改造改造。

论市场份额，百千想必已经无限接近捷信第一的位置了。公司成立于2013年，以极其激进的姿态蚕食捷信建立的线下王国。

一般来说，分期公司和商家是互惠互利的关系，但是当分期公司多了，商家就会有选择。如何赢得商家的青睐成为商家发展的重点。

商家本身其实也是逐利的，所以实际上影响商家选择的因素主要有3个：

1、商户返利；2、前端销售人员配置及服务；3、公司产品：利率、通过率、稳定性等。

捷信在后两点具有一定的优势。百千从第一点做起，通过给予商家高额返利迅速抢占市场。

在迅速传播市场的同时，白浅也受到了一定的非议。不少业内人士反映，百千此前存在人事管理混乱的问题。

就在去年年中，百钱开始大规模裁员，与老朋友哈尔滨银行的合作关系也变得扑朔迷离。

除了资金问题，线下3C相对微薄的利润和较长的盈利周期也让大量企业转移了业务重心。另一家持牌公司 Mama Consumer Finance 就是一个例子。

当线上小额贷款随便赚大钱的时候，做场景的公司在线下努力耕耘，却只能拿到零星的利息。说他们不嫉妒是错误的。

劣币驱逐良币的现象在2018年尤为明显。

因此，去年即刻消费金融开始推广马贷贷、安易花等各类线上现金贷产品。线下3C虽然还在运营，但已经不是主营业务。

“有不盈利的场景，3C仍然是我们的战略重点，但不是目前的业务重心。” 妈妈消费金融的一名员工告诉森林学院。

除了部分企业涉足现金贷，不少企业也在向其他场景转型。

比如小牛转型医美分期等服务化场景，百千、支付宝也一度涉足医美场景。

更多的企业是“一月游”的存在。在消费金融风起云涌之际，大量苦苦寻找转型方向的P2P涌入3C消费金融市场。他们发现风控不可控，钱不多，赶紧撤了。

经过一轮洗牌，市场上只剩下老大哥捷信。

市场低迷，销售焦灼

对手的减少并没有缓解前端销售的压力。相反，业务员都陷入了小订单的困境。

近两年3C消费金融的爆发，其实是搭上了二三线城市换机潮的风口。vivo、OPPO疯狂的线下扩张，也为消费金融产品提供了载体。

现在，智能手机销量陷入低迷，分期付款订单自然少了。

研报显示，2018年第一季度，中国智能手机出货量为8187万部，同比下降27.0%。事实上，自2017年以来，智能手机市场已经趋于饱和，销量下滑。

经过十多年的爆发式增长，手机行业进入了冰冻期。

更可怕的是，随着科技的进步，智能手机的使用寿命在不断延长，这意味着用户的换机周期也会越来越长。2017年第三季度，中国用户换机周期达到22.1个月，创历史新高。

一位捷信的前端业务员甚至向森林学院抱怨道，“现在的手机质量都这么好，没坏就没人买新手机了。”

在手机销售不景气的情况下，越来越多的线下连锁店入不敷出，不得不采取关店策略。分期公司的订单量自然也受到影响。

本来一个前端业务员每个月可以处理20个左右的订单，现在这个数字下降到十几单，底线很难保证。

在这样的情况下，业务员的工资自然是缩水了。2016年前端SA可以拿到近万元的高薪，而现在大部分销售只能拿到3000元左右的底薪。

面对低迷的手机市场，几乎所有的销售都陷入了前途未卜的焦虑之中。

与此同时，即使是去年裁员中幸存下来的业务员，也随时面临着被公司辞退的风险。

此前，我们曾报道过捷信推出的ALDI机型（ ）。“奥迪”模式是捷信对线下人力的精简。

而捷信还为销售设定了每月“15个订单”的最低线，达不到任务的销售不得不自行离职。因此，人效低下的前端销售面临着被淘汰的命运。

除了业绩捷信套现工作人员叫我不要说，风控也越来越严格。一位前端业务员表示，目前公司的回电很详细，有问题会被辞退。

“这基本上是变相裁员。” 售货员对此很气愤。

“早上去办张卡，然后你就可以回家睡觉了，有订单，店家会打电话给我。” 另一批业务员告诉森林学院，现在他几乎是在以被动的方式应对这份工作。

事实上，很多销售人员在本职工作之外兼职，更多的人已经离职或开始计划转行。

他们曾经像打了鸡血一样意气风发，现在却个个萎靡不振，对这个行业失去了信心。

用于收获水果的 Gitzo

线下3C市场真的不值钱吗？答案是否定的。

从近几年的统计数据来看，智能手机通过线下渠道出货的占比稳定在80%左右，远超线上渠道。

同时，消费金融在线下3C场景的渗透率还很低，仍有非常广阔的市场空间。

与线上现金贷人群相比，线下流量质量要好很多。系统性风险爆发的概率基本为零，最大的风险依然是中介套现问题。

一般来说，进入线下3C消费金融市场的企业要经历四个阶段。

第 1 阶段：架构验证

几乎所有的分期公司都会以局部试行的形式进入市场，每一家新进入市场的分期公司在中介人眼中都是一块大肥肉。

半年左右，分期付款公司将面临大量黑产攻击，需要不断调整风控策略。也有很多公司死在这个阶段。

另一部分企业艰难生存，阻止了中介机构的大规模套现，证实了这种商业模式的可行性。

第二阶段：全国推广

当地试点成功后，分期付款公司将开始在全国复制该模式。在不同地区，您会遇到各种不同的欺诈问题。

中国地大物博，这也意味着每个地方都有自己独特的套现模式。在这个过程中，公司不得不踩一些坑捷信套现工作人员叫我不要说，教一些学费才能生存。

第三阶段：练内功

前两个阶段以用户为导向，识别外部欺诈。第三阶段在于公司对内部人员的管理，包括对销售人员和商家的防范。

内外勾结一直是线下3C分期企业的痛点。如何建立完善的防控体系和人员管理制度，遏制内部舞弊，也是分期付款公司需要攻克的一道坎。

第四阶段：稳步发展

渡过前三道坎后，分期公司基本建立了完善的运营模式和风控体系，可以更好地识别欺诈，开始进入稳步发展阶段。

现在，捷信已进入第四阶段。当外部和内部技能都已经培养和成熟时，捷信面临着成本优化和运营效率提升的问题。

捷信与招联2017年利润对比

如果与纯线上模式的招联消费金融进行对比，可以发现，虽然两者的净利润差不多，但捷信的营业收入远超招联。

目前，捷信中国有超过8万名员工，因此优化成本的第一步可能是精简线下人员。

上述“奥迪”车型和“15个订单”的最小起订量规定，都印证了这一猜测。

不过，“奥迪”模式与捷信自己用大量销售人员筑起的护城河背道而驰，如何推进，能否成功，都是未知数。

日前，捷信再次推出“008”产品，这次向商家收取6.5%的佣金。面对如今捷信的强势地位，商家只能选择乖乖合作。

打赢那场持久战后，捷信开始从胜利的果实中收获更多的利润。

捕食者

虽然现在的市场是捷信的天下，但是玩家们还是会争夺3C这块肥肉。

去年底监管政策的出台，意味着现金贷之路被彻底堵死，一幕又回到了大家的视线。

据业内人士透露，百千和麻麻消费金融正在全国招兵买马，打算回归市场。虽然大盘还未动静，但大家都在期待着大翻盘……

一位捷信在上海的销售人员告诉森林学院，消费金融已经开始在上海招聘人员，很快就会进入市场。

消费金融委托的本土推广公司前海雪球在上海招聘大量销售

这两家公司深耕线下3C消费金融市场多年，对业务已经非常熟悉，积累了一定的市场渠道。

当然，这两家公司还在上述前三个阶段苦苦挣扎，在运营效率上仍比不上捷信。

以收藏为例。捷信在每个地区都有专门的收款人员。当用户逾期90-120天时，当地催收人员可发送催收函。这对逾期用户有很大的震慑作用。

捷信这样做的资本在于其全国业务非常广泛，但其他分期公司几乎不可能有本地收款。

因此，对于百千和妈妈消费金融来说，即使重回市场，也难以撼动捷信的地位。

而它只能通过大量铺设前端销售人员才能继续抢占市场，这意味着大量的人力成本。

除了想要回归的老对手之外，捷信实际上还面临着支付宝、信用卡等潜在竞争对手。

之前一直针对白领客户的花呗、信用卡，随着白领市场趋于饱和，也在不断下沉。

早在去年，花呗就开始布局线下商家，不少手机店都开设了花呗。

但花呗的做法是通过线下支付积累用户数据，给用户预授信。这也导致其向下渗透非常缓慢，因此花呗短时间内对线下分期公司的威胁不大。

目前，信用卡更喜欢线上获客，在国家对利率和坏账的控制下，信用卡触及真正的底层客户群并不难。

因此，虽然面对一些对手，但捷信为线下3C搭建的壁垒在短期内还是很强的。

经过去年的洗牌，线下3C消费金融市场进入了捷信主导的局面，短期内不存在威胁??。

现阶段，线下3C消费金融市场最大的痛点在于无法逃避的“一哄而上”。

如果能通过技术手段改变其获客方式，大幅降低前端人工成本或提高人力效率，将开辟一条广阔的新路。

-结尾-

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