发布时间:2022-11-23 13:31:41 文章来源:互联网
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疫情之下如何提高客单价变得尤为重要?(上)(图)

疫情之下如何提高客单价变得尤为重要?(上)(图)

疫情之下,线下促销活动受限,线上药店继续分流销售。诸多不利因素叠加,让不少线下药店陷入坐等顾客上门的被动局面。再加上对四类药品的严格管控,药店的销售受到了很大的影响。在到店客流持续低迷的情况下,提高客单价显得尤为重要。

此次疫情促进了人们健康消费意识的转变,也为保健品的销售带来了长期利好。可见,疫情虽然对药店经营造成一定影响,但并非没有销售机会。

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找准切入点,聚焦疗效,以客单价提升为基点。通过挖掘顾客潜在的健康需求,激发顾客的购买欲望,最终实现门店顾客的双赢。其中,挂靠销售是提高客单价的主要营销手段。通过主药+辅助药+预防保健+病患护理,结合品类管理,建立产品卖点,制定协议处方,用好联营销售利器。对药房的绩效提升有很大的帮助。

主题陈列:顾客进店首先看到的是店内的主题陈列和氛围营造。可以在不同的季节、节日打造不同的主题陈列,连接客户的购买需求。例如,在即将到来的高考季,从家长对孩子的关心出发,结合考生容易用脑用眼、记忆力减退、焦虑等实际情况护眼贴、维生素B类产品、藿香正气液、清凉油、鱼油牛磺酸软胶囊等;夏季还可以展示“防晒、护肤”、“瘦身减肥”等主题产品。

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货架营销:货架可以提供一个相对封闭的营销环境。如果店内药品有效联动,将有利于对消费者进行精准营销,激发消费者的购买欲望或唤醒被遗忘的需求。例如,在药店货架上设置带有健康知识的POP海报,会吸引顾客仔细阅读,甚至征求意见。这时,相关销售的机会就会随之而来。可能客户原本打算只购买1盒产品,但因为货架上的知识提示,客户会购买更多的数量或种类。

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收银机连接:收银机是连接销售的最后一道防线。此时关联销售多为便利品和容易被忽视的小品类。充分利用收银台的小面积,也许是效率最高的区域。收银台的陈列应以“小体积、低价值、消耗品”为原则,如通气鼻贴、润喉糖等。消费者做出购买决定的时间越短,购买的可能性越大,关联销售的成功率越高。

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主动联想要求导购员具有扎实的专业知识,在顾客购买时主动引导,而不是简单的比较和介绍。

例如:一个女孩进店买皮炎平,药剂师带她到外科,给她介绍不同品牌、不同价位的止痒药。然后女孩从推荐的中选择一个,结账离开。这是顾客购买行为的一个缩影,也是很多药店日常导购方式中的普遍现象。

然而,这种“低价值导购法”并没有真正彻底解决顾客的问题,其病情可能会持续或复发。其实药师可以从人文关怀出发,用专业的角度问问女生:

药剂师:“那你用过皮炎平吗?” “看你手臂上的伤疤,可能是过敏引起的,应该是很久了吧”?

顾客:“我用过,医生说是过敏”药品消费者购买决策,“已经反复快一年了,有时候痒的很厉害,就吃点扑尔敏”……

药剂师:“你的过敏原在血液里,不是在皮肤表面。涂什么药膏都只能治标不治本。口服扑尔敏有副作用,会出现口渴、头晕、乏力等症状。长-不建议长期使用。”

顾客:“难怪,我也有这种情况,怎么办?”

药剂师:“建议吃葡萄籽胶囊加天然VE。葡萄籽胶囊中的原花青素具有抗过敏作用,天然无毒易被人体吸收;天然VE可增强血管弹性,缓解手臂上的那些疼痛,毛细血管脆弱破裂引起的小红点还有美容养颜的作用,同时要少吃辛辣刺激的食物,注意休息,适当涂抹一些皮炎平,你的症状就会明显减轻。”

顾客:“你说的真详细,我先试试这两个。”

该案例不仅解决了客户的根本问题,还通过专业的介绍潜移默化地完成了相关销售。当然,不建议推荐太多药物。

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对于药店,从业人员要认识到“我卖的不仅仅是药品,还有健康的服务和理念”。通过加强联合用药培训、开展知识竞赛、适当的员工激励等方式,在提升专业技能、提升相关销售积极性的同时,不仅可以树立药店的专业形象,还可以促进客单价的提升。当然药品消费者购买决策,提高客单价应本着治病救人的心态,站在客户的角度对症下药,切不可为了多卖药而盲目推荐。

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