李多志民营银行面临发展瓶颈，亟待寻求突破之路|九卦

李多志民营银行面临发展瓶颈，亟待寻求突破之路|九卦

文/李多智（徽商银行直销银行部总经理、交易银行部总经理），本文原载于九瓜金融圈，转载请注明出处。

自2014年底中国第一家民营银行成立开业以来，已有17家民营银行获批运营。经过四年多的探索发展，民营银行的经营总体上已开始实现盈利，但各民营银行发展水平参差不齐，多数民营银行面临发展瓶颈。究其原因，除了各家民营银行的资源和策略差异外，它们在发展过程中也面临着许多共性问题，迫切需要找到突破口。

一、内外困难和局面尴尬

除了国际经济环境持续疲软和国内经济形势日益严峻复杂外，民营银行面临的挑战主要源于金融监管政策的不确定性和各种内生问题。

（1）监管政策近年来，监管

层提出强监管力度，全面整顿银行业乱象，出台了一系列监管政策。在规范市场乱象的同时，民营银行在互联网账户、贷款、同业、资产管理等业务方向面临巨大挑战。

由于“一”的要求

“线和一店”，民营银行缺乏线下分支机构的支持，大多将自己定位为线上发展模式，因此互联网金融的业务创新能力非常重要，充分了解互联网金融的相关监管政策至关重要。

1、远程开户政策难以突破。

受制于「遥距开户」政策，延时未有突破在取得突破时，个人I类账户远程开户一直没有开通，II类

和III类账户因各种限制难以申请，II类账户五要素开户难度很大，支持验证开户的客户体验极差。公共电子账户的开立和应用缺乏有效依据，使得私人银行难以拥有有效的手段快速在线获取客户。

2.新增网贷审批要求。

2017年《民营银行互联网贷款管理暂行办法（征求意见稿）》。《办法》要求民间银行做好互联网贷款运作准备工作，及时向监管部门提出申请，经批准后经营互联网贷款。私人银行应分别提交个人贷款和营运资金贷款申请。此外，2018年现金贷、联贷、助贷业务专项整治，也给民营银行借助外部资源开展互联网贷款业务带来了更多挑战。

3、银行间业务和资产管理业务发展难度较大。

私人银行的大部分债务业务

严重依赖同业，近年来随着同业业务的整顿，同业资产负债收缩，民营银行资金来源逐步收紧。2018年资管新规的出台，也影响了民营银行互联网理财产品的创销。

（2）自营

除了监管政策限制外，民营银行更多的困难源于自身经营中遇到的瓶颈。在经营战略、人才队伍、科技支撑、品牌建设、管理稳定性等方面，民营银行还有很长的路要走。

1、由于核心资金规模和分支机构单一的限制，传统的发展模式不适合大多数民营银行。

私人银行受制于单一分行，服务半径有限徽常有财，难以通过分行覆盖模式接触更多客户。此外，民营银行核心资本规模较小，给予单个客户的授信金额不能高于资本金的10%，新成立的银行机构信誉相对较弱，缺乏各类业务资质是造成多种原因，如果按照传统银行思维发展，在竞争中处于相对劣势。

2、大多数民营银行人才队伍和技术支持能力有限。

私人银行是在

人才优势方面先天不足，民营银行从传统银行成立时，大多从高管到基层员工，思维模式和商业模式偏向传统。除少数民营银行依托股东互联网背景资源，在科技体系建设方面独树一帜外，大多数民营银行基础薄弱，IT建设投入少，金融科技人才短缺。

3、基础设施建设长期与短期经营压力存在直接矛盾。

这

民营银行在发展初期的品牌、制度和能力建设需要大量的投入和相当长的成长期，这与股东的短期回报需求直接矛盾。一些银行在股东内部诉求与管理理念之间也存在冲突，银行业务受到更多无形的干扰和限制。这种冲突也直接导致了管理层的巨大压力，难以发挥其优势，经理频繁更换和高管离职屡见不鲜。

二、前景光明，任务艰巨，路漫漫其修远兮。民营银行自

诞生以来就肩负着金融改革的重任，监管层期待通过民营银行的试点发展发挥“鲶鱼效应”，加快传统金融机构转型升级。然而，当今大多数民营银行面临的困难，也引发了监管者、从业者和观察者的深入思考，如何充分发挥民营银行的独特优势和劣势，扬长避短，找到一条符合实际的可持续发展之路。

民营银行本身是新兴业态，鼓励自己的政策，灵活的决策机制和强大的人才吸引力。如果能把握好政策导向，找到差异化发展道路，形成核心竞争力，应该说还是有光明前景和广阔前景的。

笔者认为，作为民营银行的经营者，既要有远大的抱负，又要有清醒的头脑;要有创新破局的能力，要能够把握发展极限的决心。具体而言，要顺势而为，走战略聚焦的差异化发展道路。其中，顺势是指顺应经济发展趋势、国家政策趋势、监管政策趋势、金融科技趋势。战略聚焦是指聚焦行业、场景、商业模式，充分利用股东资源，广泛撬动外部合作，依托金融科技动能，不断创新产品。

在经营管理方面，要理顺股东诉求与经营战略的关系，保持协调，加强公司内部控制和治理，营造良好的发展氛围;对外加强与监管机构的沟通交流，加大从业资格和资质申请，营造良好的创新环境。

在团队建设和人才方面

培训，要充分发挥民营银行灵活机制优势，创新考核机制，引进人才，打造专业团队，在管理体系上充分调动团队的积极性和创造性。在业务发展方面，两条腿走路，

一方面走开放路线，及时推出符合市场需求的标准化产品，快速开拓局面，扩大业务规模，生存先行;一方面，深入挖掘行业和场景痛点，做出特色，提供优质差异化服务，在特定领域抢占市场，真正领先一步做强，最终实现轻资产平台的发展路径。

三、发展思路初研

早在2015年，国务院办公厅就转发了《银监会关于促进民营银行发展的指导意见》，明确民营银行要确立科学发展方向，明确差异化发展战略，制定切实可行的经营政策，充分发挥比较优势，坚持特色经营，实现与现有银行的互补发展、错位竞争。 商业银行。鼓励民营银行聚焦存款、贷款、外汇等基础业务，定位服务实体经济特别是中小微企业、“三农”和社区，提供高效、差异化的金融服务。支持民营银行充分发挥市场化机制优势，稳步推进业务创新、服务创新、流程创新、管理创新，提升金融服务水平，利用大数据、云计算、移动互联网等新一代信息技术，以市场需求为导向，提供普惠金融服务。

基于“普惠金融”，“小微金融”和“服务农村和社区”是民营银行的优势和方向。找到正确的定位，聚焦中小企业和个人客户，创新发展模式，走“互联网+泛交易银行”的道路，指企业和个人交易银行。依托金融科技新动能，通过互联网手段和思维为客户提供高效便捷的金融服务，打造线上线下融合的准互联网平台，是民营银行发展的必由之路。

从传统银行资产负债的角度来看，在负债

业务方面，中短期内，除了通过同业负债和股东存款积极获取资金外，还可以依靠推出结构性存款产品来吸收存款。从中长期来看，还应注重泛交易银行模式，即通过互联网现金管理业务形成稳定的结算资金。

在资产业务方面，要积极争取互联网贷款发放资质。广泛应用互联网金融成功经验，一是立足普惠，聚焦消费金融+小额信用贷款模式，服务大量长尾客户;二是以小微企业为依托，聚焦金融科技+供应链金融，为行业场景提供应收账款融资服务，风险划分可控。三是立足现场，聚焦社区和三农优质客户群体，提供优质的支付结算+互联网信贷产品。

从业务和行业聚焦来看，民营银行可能重点关注发展方向很多，包括专注于财富管理的互联网理财银行、专注于贷款的互联网贷款银行、拥有银行牌照定位为搭建平台提供金融科技能力输出的金融科技公司等。

定位为互联网财富管理银行。随着理财子公司的试点和信托、证券等相关政策的放宽，银行在互联网理财方面的机会越来越大。在产品方面，既有自营机会，也有代理销售机会，其中寄售理财产品包括理财子公司、保险公司、信托公司、证券公司等产品。自有理财产品包括银行理财、结构性存款产品、大额存单等。客户定位也可以基于自身的其他优势，长尾客户群、中端客户群甚至高端客户群都是可能的。

一方面，

民营银行可以通过自有APP打造多种条款灵活的综合理财超市，提升获客能力和品牌影响力，另一方面通过优势产品的场景嵌入和对外输出，扩大业务规模，拓宽资金来源。当内外部条件都满足了，就未必能专注于做互联网理财银行，然后走向平台化。

定位为网贷银行。聚焦基于可控场景面向C端客户和B端小客户的信用贷款领域，民营银行在互联网贷银行领域更具前景。C端信用贷款业务主要依托成熟的风控模式积极参与市场竞争，通过流量入口引入、自有APP获客、嵌入式场景平台等方式，为C端客户提供消费贷款、现金贷等多种融资服务。小B端客户贷款基于上下游供应链或行业生态场景，依托场景化风控、批量获客、低风险经营贷款快速发放。

互联网贷款空间巨大，关键是要选择合适的定位，着力不断积累能力，形成竞争优势。这方面的代表性银行是新网银行。当然，在互联网借贷方面，并不是所有的民营银行都必须独树一帜地桥接自身核心风控能力，比如作为直销银行，汇昌拥有财富，商业模式风控能力建设是徽商银行互联网贷款能力建设的第一核心，通过聚焦行业和产品， 它肯定会在未来占据一席之地。除了互联网财富和互联网

贷款，民营银行还应具备两个不可或缺的基础业务板块，即互联网账户支付和互联网资产管理。

互联网帐户付款部分。互联网账户支付能力是民营银行线上业务的基础，其核心在于支付渠道和账户系统的能力建设。通过快速接入各种支付结算渠道，打造便捷高效的综合支付平台（中国人民银行规模、银联和网联新快递支付、支付公司专用收款支付渠道、聚合二维码支付等）。在账户体系建设方面，应建立完善的更适合互联网商业模式的多维账户体系，如个人二.和三.帐户和企业现金管理虚拟帐户。聚焦各种交易场景下账户支付的底层需求。

互联网资产管理部门。互联网资产管理业务板块是民营银行主营业务发展的粘合剂和稳定剂。这类业务分为两个方面，一是表内资产和理财子公司的证券化。一是互联网贷款的投资银行证券化。民营银行要积极与同业、银行理财子公司、基金公司、信托公司、证券公司广泛合作，打通资产负债表内渠道，依托自身资产获取能力，打包成各类财富产品，采取自营或寄售模式，形成闭环，打通资产和财富内生循环能力。

对于民营银行来说，上述业务板块的建设离不开优秀的风控能力、运营管理能力、金融科技能力的支撑。在互联网金融领域，风险管控能力更多依赖于对行业发展趋势、场景交易特征的把握和基于有效数据的风险控制模型构建。运营管理能力更多地依赖于专业团队的建设，具有丰富互联网运营经验和成熟会计运营经验的团队很少。金融科技能力是互联网银行真正的核心动能徽常有财，大多数民营银行处于科技基础薄弱、人才储备不足、科技投入有限的初期阶段，应进一步加大合作力度，具备可靠能力、资质可信的金融科技企业（包括但不限于同业、保险公司、消费类公司、互助金融机构、 科技公司、贷款机构等），借助外力弥补自身体系建设滞后、线上获客能力不足、互联网风控能力不足、场景挖掘能力有限的种种弊端。

今年汇商银行直销银行

汇昌友才进入第五个年头，在经历了零售银行直销银行转型和场景银行两个发展阶段后，进入了第三个发展阶段，形成了以互联网消费金融和网络供应链金融为主业为箭头的互联网贷款板块， 以互联网账户支付、互联网资产管理和互联网财富板块为三级助推，聚焦行业，整合四大业务板块。具有自循环能力的互联网银行2.0模式的形成，将为轻资产、平台化互联网银行的最终发展进一步奠定基础和积累能力。同样，民营银行也可以参考汇长才的发展，根据自身特点制定发展战略。

民营银行要想有所突破，就必须明确股东与管理层的关系，突破传统银行的发展思路，必须聚焦战略，必须充分发挥扁平化管理的优势，尽可能建立开放创新的银行文化，尽可能建立高度灵活的组织架构。对于民营银行来说，最大的挑战来自于高素质的人才！只有具有战略格局的管理层才能制定长期经营战略，准确捕捉市场机遇，只有拥有一支有能力的专业团队，才能高效实施战略，快速占领市场，形成竞争优势。因此，可以说，人才或吸引人才的机制才是民营银行真正的核心竞争力。

顺应线上、移动化、数据化时代的大潮，民营银行必将在未来银行中赢得一席之地，通过不同于传统银行的低成本、轻资产、高效、跨越式发展，推动普惠金融改革健康发展。

徽商银行直销银行汇昌有2015-2019年发展历程

第一阶段：零售银行2.0，传统零售银行直销的转型模式。

2015年1月，徽商银行“汇昌有菜”直销银行APP正式上线。

2015年1月，汇昌友才首款财富产品“聚宝盆”发布。

2015年4月，汇畅财富产品《摇钱牛-富盈生活》正式发布。

2015年5月，汇昌财富产品“存钱罐”上线。

2015年7月，徽商银行直营银行发放首笔消费贷款。

2015年7月，汇昌金融资金催收产品“姬工资单”上线。2015年7月，徽商银行直销银行网贷资金存管业务

试点完成，徽商银行成为国内首批开展网贷资金存管业务的银行。

2015年10月，汇昌财富产品“摇钱牛——变时间变金”上线，15秒创造2亿元销售奇迹。

2015年11月

汇长友才荣获CFCA中国金融认证中心颁发的“2015年度区域商业银行最佳直销银行奖”。

2016年4月，徽商银行直销银行网络借贷资金存管业务正式发布，成为全国网贷平台银行资金存管业务的领跑者。

2016年6月，汇长友才跨境开展智人寿业务，为客户提供多元化金融服务。

2016年9月，汇长友财财与大地财险联合研发的消费贷款新产品成功上线，这是国内首款直销银行全线上流程的信用贷款产品，是互联网个人消费信贷领域的又一重大创新。

2016年10月，汇昌金融账户数量突破100万。

2016年12月，惠长友才荣获由中国科学院互联网周刊、中国社会科学院信息研究中心联合颁发的“互联网金融最佳品牌奖”称号。

2016年12月，在《互联网周刊》直销银行排行榜中，汇长友财排名全国第四。

2017年2月，汇畅财财挂金黄金ETF基金产品“有财金”上线。

第二阶段：网上银行1.0，场景银行和开放银行的发展模式。

2017年3月，徽商银行直销银行“账户+”产品体系正式上线，提出金融是未来移动互联网空间的媒介，随着各行各业的移动转型，金融将无处不在。为高校、大型物业、电商平台、理财平台、在线人力资源报销平台、交通旅游等场景提供基础账户服务、资金存管、支付结算、财富管理、网络授信等综合金融产品，形成基于账户服务的各行业互联网金融综合解决方案。

2017年4月，汇畅财富产品“好极汇”上线。

2017年6月，汇昌财富产品“天机智投”上线，是国内首家推出机器人咨询平台的直销银行。

2017年6月，汇昌金融账户数量突破400万，资产交易规模突破1000亿元。

2017年8月，汇长友才在新浪财经主办的“第五届银行综合评选”中荣获“年度十大直销银行”。

2017年10月，汇昌友才“一元”赏花产品上线，这是国内首款直营银行打造的互联网金融产品，也是互联网个人消费信贷领域的又一重大创新。

2017年11月，汇昌金融账户数量突破1000万。2017

年12月，汇长友才荣获“2017直销银行创新与应用奖”

第十三届中国电子银行年度盛典，“2017第十五届中国互联网经济论坛”荣获“2017最具影响力直销银行奖”，2018胡润新财经TOP50“和”2018胡润新财经最佳用户体验平台“奖项。

2018年1月，在《互联网周刊》公布的全国直销银行排行榜中，汇长友才位列全国第三。

2018年2月，徽商银行直销银行开始探索互联网资产管理业务模式，初步形成银行直销系统内业务发展闭环模式。

2018年5月，徽商银行直销银行启动了有别于其他银行的“外包+云部署”IT模式建设。

第三阶段：网上银行2.0，业务范围涵盖供应链金融和零售金融，聚焦四大业务板块整合，形成协同效应。

2018年8月，徽商银行直销银行顺利通过中国互联网金融协会组织的银行业网贷资金存管业务评审，进入网贷资金存管银行“白名单”。

2018年9月，徽商银行直销银行实现科技能力输出，形成资产生成和资金投入的闭环控制能力。

2018年10月，汇昌彩贷款客户数量突破30万;汇昌金融账户数量突破1500万，交易规模突破1900亿。

2018年11月，汇昌彩贷款客户数量突破40万;汇长友财流商贷正式上线，进一步巩固了其在网贷业务领域的领先优势。

2018年12月，汇长友才贷款业务快速发展，各类贷款总额超200亿元，汇长友才利润超2亿元。

汇长友财荣获2018中国“2018直销银行创新应用奖”

CFCA中国金融认证中心评选的电子银行金榜奖，荣获中科院互联网周刊、中国社科院信息研究中心联合颁发的“2018最具影响力直销银行”称号，在2019胡润新金融百强峰会上荣获“2019新金融50强”和“2019胡润新财经最具品牌价值企业”。

2019年1月，在《互联网周刊》公布的全国直销银行排行榜中，汇长友才位列全国第三;徽商银行直销银行成立事业部，探索更加独立的经营机制、清晰的市场定位和灵活的经营模式。

第四阶段：网上银行3.0：轻资产、平台化银行。

未来是可以期待的。