一文读懂：如何分析销售数据？

一文读懂：如何分析销售数据？

今天给大家分享一个数据分析中最常见的任务：销售分析。不管是真金白银的公司，还是指望上市赚钱的公司，销售业绩都是领导者最看重的指标。

很多人从事数据分析，也是从最基本的“销售统计专家”做起。今天就简单分享下如何做销售分析。

1、什么是销售？

销售的方式有很多种：线下店、网上店、电话销售、销售员一个接一个地埋头苦干等等。无论是哪种形式，最终目的都是一样的：把商品送到用户手中，赚回钱。只要符合这个流程，就算是挂着“健康讲座”、“成功人士聚会”这样的大牌，也是卖的。

但是，所售商品的形式会有所不同。小的，比如啤酒、瓜子、矿泉水；大的做销售数据分析关注点，比如汽车和房子。还有一些虚拟产品，比如看视频的VVIP优先播放，打赏主播的大火箭等等。

2、什么是销售分析？

销售分析的重点当然是：卖了多少货，赚了多少钱。一般情况下，企业对销售额都有明确的考核指标，必须保证一年内最低销售XXXX万元的商品。因此，销售分析主要回答四个问题：

下面，我们就来一一了解一下具体的方法。

三、销售目标分解

注：大部分商品的销量会随时间自然波动，例如：

（如下所示）

这些也被称为：自然循环。在进行销售分析时，找到业务的自然周期非常重要。具体方法参见周期分析法。在分解销售目标时，一般将年度目标按照自然周期拆分，落实到每个季度/月/周/日（如下图）。

传送门：九大数据分析方法之一：周期性分析

这样既可以避免自然波动引起的喊叫，也可以提前感知销售进度中的问题，从而进行进一步的分析。

4. 销售不佳时，如何做原因分析

销售有好有坏，不好的时候领导会更加重视。毕竟，挣的钱少了，大家心里会不舒服。如果进行了自然循环分析，则可以排除自然波动。下一步就是看：哪个链接卖的少。这里需要进行结构分析。

传送门：九大数据分析方法：结构分析

举个简单的例子，某公司有线上和线下两大销售渠道，整体销售业绩如下图所示。当性能不达标时，首先要看：线上/线下，这是造成不达标的主要原因。如果发现线下是主要原因，那就看线下结构。线下有5大区，大家可以仔细看看（如下图）。

一路看下去，就能找到问题的关键点。找到关键点后，勤奋的同学可以直接打电话给当地的熟人询问发生了什么事。

在很多情况下，销售不佳是受大环境影响的。比如直观的天气不好，人不出门，店铺没生意。或者干脆遇到疫情封城。这些原因不会直接体现在数据上，但确实是影响销量的直接原因。因此，要想做好销售分析，掌握第一手的情况是非常重要的。作为数据分析师，必须与一线保持密切联系。

当然，数据也可以用于进一步分析。这里需要用到：指标拆解法&漏斗分析法。

索引拆解法一般用于线下销售。比如店铺的业绩分为：顾客数*消费率*客单价，然后可以看出：是因为来消费的顾客少了，还是顾客的消费能力有了减少（如下图所示）。

传送门：九大数据分析方法：指标拆解法

漏斗分析法一般用于网上销售。比如店铺业绩分为：UV*转化率*客单价，然后可以进一步看出：店铺客流量少了，或者转化率下降了（如下图）。

传送门：九大数据分析方法：漏斗分析

通过详细分析，可以找到销售不佳的更深层次原因，从而进一步思考对策。

5.销量极好的时候如何判断趋势

有时销售业绩会完成得很好，提前完成。现在是评估趋势的时候了。因为销售不仅仅是销售部门的事，还有市场部该不该做首发、供应链该不该备货等等一系列问题。如果只看眼前的好销量而置之不理，可能会导致缺货；如果盲目囤货，也可能造成积压。这些都不好。

所以，要解决2个问题：

问题 1 相对容易修复。最简单的方法，从长远来看（以周/月为单位）做销售数据分析关注点，可以计算累计完成率，比较目标，看整体超额。短期内（以天为单位），可以通过时间序列预测推导销售趋势，关注库存是否会在短期内耗尽。

问题2比较复杂。一般来说，短期暴涨可能来自：

长期增长可能来自：

但！这些因素很难量化，也很难用一两个指标分析清楚，这里就不展开了，以后再和大家分享。

6.如何设定明年的目标

销售目标很大程度上受公司领导发展意愿的影响。因为销售目标的达成是可以花钱和人力来实现的。比如制定激进的扩张计划，花??重金购买流量，直接从竞争对手那里挖现成的销售大牌等等。

所以在预测明年的目标时，不建议用算法模型（不允许！），而是用商业模型来预测，把所有的假设写下来，然后做一个推演（如下图）下图）。

传送门：别着急，预测模型做到了！

以上就是销售分析的基本思路。这篇文章已经很长了，就不说了。喜欢的话记得转发+观看+点赞哦。

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