达叔:2022年的6月,我们的业务仍然保持了很好业绩表现 大家好,我是达叔。 一个想和大家一起慢慢致富的家伙。 以下内容仅代表个人观点,不一定正确,看看就好。 2022 年 6 月 1 日即将结束。 作为我们这些做生意的人,我们的生活是按季度计算的。眨眼间,两个时辰就在一片混乱中过去了。 研究了半年的销售进度,即使在如此困难的情况下,我们的业务仍然保持了很好的业绩。 与其他行业和同行相比,达叔和他的同事们过着非常好的生活低价中标的后果,所以达叔经常写道,在我们这个行业,小而美的医疗细分赛道,设备+耗材,非常牛逼,非常幸运。 有一个地区,在回复销售数据中,说有50万的风险。 达叔打电话询问情况。您是否添加了该经销商? 同事说可以。达叔问,当初合作的时候,为什么月初说好的数据到了月底就变成了风险?有同事说可能是判断错误,晚上再沟通,再不行就终止合作。达叔说,好。 像我们这么强的产品,这个赛道对合作伙伴的能力要求不是那么强,但是对合作意愿的要求就非常高了。这种合作意愿主要体现在我们所说的和所做的。买不买不是最重要的。最重要的是不能放鸽子。有这种短期选择的坏习惯会损害整个同事。 因为你一线销售上报的销售额会一路累加,一路上报到总部,上报到海外产线。现在供应链这么紧张,一旦说错了说不就尴尬了,领导的公信力也会受损,进而损害双方的信任。 这样,不利于一个组织的长期稳定。我们所说的目标和做出的预测最终都以数字呈现。数字背后,是谁创造的并不是最重要的。数字就是数字。一旦你明白了这一点,就不要把你所有的命运都交给伴侣。你应该有更多的选择,给自己留点余地。一旦发现判断错误,应及时止损。 不要觉得对方很强,就不愿意放弃。马云强、马化腾再强,不帮我做生意,强到什么程度?同事说,知道了。最近有几个超级大单,很迷茫。如果有时间,可以一起讨论吗?达叔问,怎么了? 同事们说,我们今年的策略是推进设备+信息化的全院管理体系。我们搞了一个大项目,20台设备,几百万的订单。然后,对方闻到了血腥味,低价过来竞标低价中标的后果,让我心态都快崩溃了。达叔问,崩塌的原因是什么?有同事说,我手上有三四个这样的大单,担心万一都洗掉了,这几天怎么办?达叔问,我让你回答,我们一一梳理思路。 我们是参与的一级代理商还是二级代理商?同事说,一级。达叔问,你报的价格为什么不能比对方报的低?同事说代理商没有利润,不愿意。达叔问,对方派的是一级代理人还是二级代理人?同事说,二级。达叔问,我们的模式是一个省内多个一级代理划分区域的授权模式。 对手在你省,就是一个普代+很多二代经销商。你现在担心的是,你每次下单,对方都会来低价出价。你今天刚遇到这个困境吗?明显不是。 你来这里才不到一年。很多年前,你的对手就是这样做的,然后呢?他的生意越来越差,而我们每年的业务增长是他们的4-5倍。如果你不放心这个模式,那我们假设一个情况,明天我杀了你,然后把你调到这个对手的公司当省经理。你会以低价来我的投标吗?同事说没有。 2达叔问,为什么? 同事说,因为都是挂网上的,都是搞集采的,价格不好,以后市场和这个产品就崩了。达叔问,这个理由太过于考虑长远利益了,不符合常人的人性。人性是短期利益。 你路过之后,先想一想,一级代理加价的时候,你能说服二级代理低价出价吗?在我们这里,你连一级代理都不能在没有利润的情况下低价报出。那边,按照正常的逻辑,能不能推动二级代理商低价出价?我们的价格与竞争对手的价格有很大差异吗?比他们贵吗?同事说价格差不多。哪怕贵10%,也会被一级代理的涨价抹平。从这个角度来说,也很难说服二级代理商低价竞标,因为那样的价格,他们根本赚不到钱,除非二级代理商不了解这个业务,被骗了。 达叔说,是啊。一个靠骗二代让对方赚不到钱的生意,是不可能长久的。每个人都在做生意,没有那么多感情。这种情况我们以前也遇到过,哪怕一时丢单,只要我们盯得够紧,中标的二代对手发现后也会乖乖回头配合我们他被骗了。短则几个月,长则一两年,因为他不改,客户就会找理由干掉他,跟产品无关,是利益驱使。 如果低价中标真的那么容易,那我们为什么能在过去5年里打败他们所有的对手呢?年增长率是他们的几倍?如果低价中标真的那么容易,我们何不干掉所有的销售和经销商,多注册一些招标网站,一看到招标信息就出低价中标?奥拓、奥迪,为什么低价位的奥拓做了就没了,而那些高端品牌却能活上百年?一个只在乎价格的顾客是不会有任何忠诚度的,一个没有利润的企业是不会长久的。 看到你的对手在不停地搞集采、挂网上的时候还这么胡闹,你何乐而不为呢?他们很快就把自己玩死了,后面的尸体你捡起来,足够你以后的成长了。同事说,即使对方中标,我也会经常去拜访对方,看看对方是否意识到自己被对方欺骗了,争取早日投入我们的怀抱。 话虽这么说,但似乎不那么悲观。即使我们失去订单,那也只是暂时的。对手失去的是长期合作的支撑。我方的路越来越宽,而对方的路却越来越窄。 达叔说的对吗?这可能是真的,也可能不是。重要的是,我们不仅要看到自己的困难,还要看到对手的困难。往往看得出来,对方的难度更大,早已解渴修炼了七上拳。他们都快死了,眼睁睁的看着自己的难处,吓得半死。这个逻辑适用于其他工作场所、销售和房地产投资。如果你吃亏,你的对手会吃更多的苦。如果你着急,你的对手会更加着急。生存下来,剩下的人就是国王。 |
另一视角
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