寇乃天：中小企业“客户甄选”的逻辑起点（一）

寇乃天：中小企业“客户甄选”的逻辑起点（一）

政府信托与金融专题培训

【4月21日·武汉】报名电话：（格西老师）>>>题目：

作者｜苦乃田

作为市场细分领域，中小企业贷款客户的选择一直是商业银行非常头疼的问题，也是必须面对和解决的重要问题。Appropriate selection of SME credit customers can not only effectively control risks, but also bring expected benefits to banks. 相反，商业银行不仅难以通过放贷产生利润，而且加剧了银行自身的经营风险。近年来商业银行所面临的三大风险包括，由于客户选择不当，导致少数核心客户违约，给银行造成巨大损失，甚至导致银行因资不抵债倒闭、倒闭案件。无疑，贷款客户的选择能力不仅是商业银行业务拓展能力和风险管理能力的重要体现，也是现代银行的核心竞争力之一。新经济形势下，我国商业银行中小企业贷款业务迫切需要加大对客户的选择和分析。

1、中小企业“客户选择”的逻辑起点

（一）中小企业融资的“麦克米伦鸿沟”

西方国家对中小企业融资的研究始于20世纪30年代。以麦克米伦（Macmillan）为首的英国金融业委员会（1931）提出了著名的麦克米伦差距（Macmillan Gap）这一世界性难题。在融资方面，都面临着无法满足资金需求的困境。Ray（1983）具体分析了“麦克米伦鸿沟”存在的具体情况。

（二）“信息不对称”与“信贷配给”现象

“信贷配给理论”和“信息不对称理论”进一步解释了中小企业存在“麦克米伦鸿沟”的原因。根据信息不对称理论，信息不对称是指某些事件的知识或概率分布在相应的经济主体之间不对称分布。其特点是：第一，交易双方的信息分布不对称，即一方掌握的相关信息多于另一方；清楚了。具体到商业银 主要形成财务信息不对称和非财务信息不对称。Baltensperger（1978）认为，信贷配给不是由银行控制货币当局对贷款利率的上限造成的，而主要是因为银行追求自身利润最大化。除利率因素外，贷款合同还应考虑担保、抵押品等非利率条件，以确保银行的利润最大化。Stiglitz 和 Weiss（1981）从信息不对称的角度分析了信贷配给的成因，认为信贷市场上银行与中小企业之间存在严重的信息不对称，这必然导致逆向选择和道德危害问题。所以，

由于中小企业存在信息透明度低、经营风险大、中小企业规模小、抵押物稀缺等现实问题，银行对中小企业贷款普遍采取较为谨慎的态度. 为了避免在面对过剩的贷款需求时出现逆向选择，银行被迫采用信贷配给的方式来实现信贷市场的供需平衡，最终连愿意承担更高利息的中小企业也无法幸免。由于信息不对称，利率融资成本无法获得银行的信贷支持。Wetter (1983) 认为，当借款人风险中性时，银行不会使用抵押品作为信贷配给的手段。Beasanko和Thakor（1987）认为，在卖方垄断的信贷市场中，中小企业只有引入具有信息优势的第三方担保才能更容易地获得银行信贷配给。Sahlman（1990）指出，新成立的中小企业更多地依赖内部融资，由于信息不透明而难以获得银行贷款支持。Ang（1991）指出，受融资渠道限制，中小企业在与银行的谈判过程中处于劣势，难以获得与大企业同等的优惠条件。Mark Gertler 和 Simon Gilchrist (1994)，主要基于信息不对称理论的视角，研究发现，商业银行为了弥补自身在征信过程中获取信息的劣势，必然会实施高风险补偿机制，这会导致中小企业贷款成本的可变性增加。导致委托代理问题。

(3) 逆向选择与道德风险

具体来说，在我国中小企业信贷业务实践中，信息不对称与银行信贷决策一直处于拉锯状态。在信息不对称理论下，商业银行面临“逆向选择”问题，警惕贷款公司的“道德风险”。他们迫切需要在“知客”的基础上，精心“选客”。

2、中小企业客户选择策略分析

（一）提防客户选择中的“灰犀牛”

1、商业银行在选择客户时，需要明确一些概念性的东西，包括：

一是中小企业客户市场容量大，发展潜力大。如果某项风险的市场容量较小，缺乏潜力，即使具体业务本身可能有很高的回报率，综合考虑成本和收益也可能不相称。因此，商业银行应该从事产业集群，而不是散户。商业银行需要在其信贷政策中确定几个优势：客户在市场上是否具有优势？有资源优势吗？技术有优势吗？玩得开心有好处吗？管理上有什么优势吗？客户选择要把握几个原则：要能辨别，银行工作人员能不能听懂，不懂就别做，不懂就向专家学习。不明白。可以承受。盈利、利息-资金成本-信贷成本、内部管理成本、税收、监督费用等。循环测试）。关键是要有市场潜力。

其次，目标客户应该是商业银行擅长管理和承担的风险。商业银行需要建立专业团队，完善中小企业信贷业务制度和流程，积极开展组织架构和事后评价管理。

2、如何选择客户？

⑴客户选择原则：“七分选择，三分管理”

商业银行中小企业客户要坚持“七分选择、三分管理”的原则。选择客户很关键。客户是银行的交易对手，是收入、存款、第一还款来源的集中体现，是地区、行业、产品、债务的具体载体。一旦选择了客户，风险的来源就得到了控制。客户选择七分，管理三分。信贷客户是银行主动选择的，银行至少有拒绝非目标客户的权利。客户准入是银行风控的第一道关口。

⑵客户选择逻辑：宏观、中观、微观综合分析

选择客户的逻辑是从宏观、中观和微观三个层面解读客户。从宏观上，对国家经济形势做出科学判断。中层考虑区域和行业，从区域中选择行业，选择支撑GDP的行业，选择在全省乃至全国具有优势地位的行业。并非所有商业银行都涉及所有行业。然后从行业中选择客户，同行有不同的利益，用“三三三开”，1/3活得好，1/3活得好，1/3活不下去，商业银行准备金和目标放在顶部的 1/3。同时，商业银行要加强与地方税务局的信息交流（主要是纳税）、电力（用电量和稳定性）、

3、如何识别客户

⑴“八看”法

如何识别和判断好客户？商业银行可采用“八看”法识别中小企业客户。

一是看一把手和实际控制人。领导者的素质决定企业的质量，领导者的高度决定企业的高度。企业实际控制人要么精通技术，精通管理，要么精通销售。企业在行业中的地位如何？他们很清楚。因此，这取决于高层领导和实际控制人的家族历史。

二是看股东背景。商业银行需要研究公司的股权结构，银行看重的是公司特别好的股东背景。

第三，看负债的轻重。负债少的企业是好企业。

第四，看客户的存货和应收账款。产成品存货和应收账款反映了公司产品销售是否顺利，货款是否正常退回。

第五，看客户的上下游交易对手和对他们的态度。如果一个企业买别人的东西不需要付钱，然后在把东西卖给他人之前就可以拿到一部分预付款，就说明这个企业在上下游交易链中处于强势地位。

第六，看银行业对客户的态度。特别关注同业融资政策、融资条件和对客户融资总量的变化，尤其是龙头银行的态度。

七、看资本市场投资者对客户的态度。商业银行依赖于终端产品在市场上的表现。

八看顾客是否“干净”。什么是干净的？关注客户是否涉及民间借贷（如何查）、过度担保、逃避资金、虚假交易、不良信用记录、负面媒体报道、政府行政处罚、诉讼、公司自身内控管理、商业银行判断和管理一个企业，要看企业是否具有“自制力”。

⑵“审慎”的客户排除法

对于哪些企业要谨慎？

一种是没有信用记录、没有通过市场检验的新企业。外国银行通常不向与他们打交道不足三年的客户提供融资。

二是新进入不熟悉领域的企业，即所谓多元化经营的企业。

三是短时间内发生较大变化的企业。比如短期内，货币资金大幅下降，应收账款和存货大幅增加，银行贷款大幅增加，等等。在这背后，往往是企业的某些地方和环节出现了问题，这通常是企业存在潜在风险的前兆。

四是融资压力大的企业。

五是前期点差较大的企业。

（三）“五关”分析法

一是政治。什么是政治？不接近政府，但接近领导。企业家应该亲近政府，而不是亲近个人。

二是赌博。赌博不仅涉及赌博，还涉及赌业、赌业。企业自有资金很少，很多是借来的，其余都是银行贷款。

三是涉水。如果某企业拥有过于豪华的建筑物、厂房、厂房，固定资产过多，但实际上并没有用于生产，商业银行也会质疑这家企业？现在，一些企业摸不着头脑，圈地或买地扩建设备。

第四种是流氓。卷入黑道就是卷入黑道，黑道。目前，国家正在大力打击和铲除黑社会。商业银行一律不得做涉黑企业。君子不立于危墙之下！

五是与颜色有关。如果一个创业者有好几部手机，好几个老婆，那他一定心烦意乱，对银行缺乏忠诚度。

（二）尽职审查：客户风险判断的“良心”

一、企业核查要点

对于中小企业客户，银行应该关注什么？

首先是银行征信，资信调查。二是商业信用，主要核查上下游客户在原材料采购、产品销售、资金收付等方面是否遵守承诺。三是金融信用。四是税收抵免。五是社会信用，在环保、用地、安全生产乃至社会治安等方面是否存在违法违规行为，施工企业是否有民事赔偿执行记录。六、客户实际控制人资信情况。

2、大数据技术的应用

银行可以利用大数据进行筛选、挖掘和利用：一是客户评级和信用状况商业银行所面临的三大风险包括，尽可能多地了解借款人在本行和他行的评级、信用和可用的授信控制，关注其信用状况每个银行。二是客户对外融资情况，尽可能了解其现有各家银行贷款的余额、种类、期限、获取带宽的情况，并关注其他融资置换和各类利息支付情况。三是客户的对外担保和抵押。第四个是客户的账户行为，开了多少个账户？五是客户的资金提取和结算。

三、财务分析要点

第一，负债率低是好客户。使用高杠杆的人不是好客户。资本和杠杆的运用令人眼花缭乱，令人费解。银行不应该停止这样做。

其次，开工率、产销率和货款回收率是反映企业生产经营状况的最低指标。这都是合乎逻辑的分析。

第三，高库存和应收账款是企业财务状况恶化的重要标志。

4、企业经营的两大关注点

一是关注企业造假。民营企业、中小企业诈骗多，如何防假？常识分析：石家庄卓达、蓝天股份、银光峡事件等，都是企业造假的典型案例。逻辑分析：如产能和采购金额、销售收入和纳税金额等。 行为分析：异常行为的背后一定有故事。

二是关注民间集资放贷行为。民间借贷的认定：一是核对财务费用是否与资产负债表上的付息债务金额相符。二是看其他应收款和其他应付款余额是否巨大，支付对象是个人还是非交易对方。三是从资金异常结算信息中识别。四是从企业、企业主、关联企业和特定关联方的账户行为。五是识别异常融资行为。一个公司里面小额贷款公司、P2P、当铺等的比例很高，一般来说，这个公司不应该涉足。

-结尾-

征集论文！

投稿邮箱：!