过往经验:行长必读|商业银行存款营销十大策略

过往经验:行长必读|商业银行存款营销十大策略

抽象的

存款是商业银行的主要负债业务。 科学选择存款营销策略，既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要，也是实现存款稳定增长的现实要求。 本文从营销理念、存款来源、服务渠道等方面提出了商业银行存款营销的十大策略。

关键词：商业银行存款营销策略

01. 理念引领战略

一是强化“责任”意识，实现从“我要抓”到“我要抓”的转变。 要明确目标任务，强化责任考核，真正形成一把手亲自抓、分管行长和有关部门具体抓、其他部门相互配合、相互配合的存款工作机制。全行共同掌握。 份额驱动大增长。

二是强化“客户”意识，变“抓存款”为“抓客户”。 要树立“抓存款就是抓客户，有客户就有存款”的指导思想，拓宽视野，细分客户，采取有针对性的营销措施，扩大、培育和赢得一批高价值客户。存客户。

三是强化“账”意识，变“抓资金”为“抓账”。 账户是资金运作的载体。 要树立“抓账户就是抓客户、抓存款”的指导思想，牢牢抓好客户账户龙头，大力营销，锁住资金来源，锁住客户，锁住存款，实现稳中求进的目标。存款，增加存款，增加市场份额。 目的。

四是强化“一体化”意识，由“单一”向“多元化”转变。 要大额存款和小额存款、个人存款、单位存款和同业存款、本币存款和外币存款并举。 同时，实现存款、资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转、封闭运作。

02. 源码锁定策略

一是跟踪资金流向，寻找资金来源。 要深入研究市场，研究资金运作规律，积极捕捉有价值的客户和资金信息，寻找资金来源。 需要跟踪政府背景下的资金流向，如政府专项资金、补助资金的拨付、各类税费的收缴、土地出让、政府投融资平台、城建项目、搬迁等资金流向。 尤其要关注和抓好财政、税收、社保等机构客户资金、投资项目资金、财政预算外资金、社会保险基金、住房公积金、基础设施建设（国债再融资、移民安置建城镇、技术改造、堤防建设）项目资金。 需要跟踪新兴产业市场带来的资金流，如BT（BOT）项目、信托融资、上市、债券发行资金流、创投基金托管资金流等，需要跟踪资金流向重点客户（项目），重点抓好实行“收支两条线”的系统账户和集团账户综合资金、生产经营客户销售资金、收费客户收费资金。 上市公司配股资金、新设公司注册资本和股本、法人客户工资支付资金、改制企业“职工薪酬（买断）”资金等。

二是加强账户营销，锁定资金来源。 要根据不同资金流向的特点，实施全方位、立体的组合营销。 专注于营销专卖、系统和集团客户、朝阳产业客户、优势产业客户、具有发展潜力的行业客户、行政事业单位等机构客户、私营业主、独资企业、合伙投资者、具有一定规模的个人等个人客户作为工商户、企业承包人、建筑商、公务员、企业单位管理人员、董事会成员等。重点营销大系统、大集团、大企业的基本账户和综合结算账户。规模项目客户，重点营销基层账户、零余额账户、专项账户、金融专项账户，以及政府机关、事业单位、金融客户的非税收入收款、代收等五类账户帐户。 同时，营销了一批个人VIP客户账户。 要锁定单位通过支付工资向个人转移资金的来源。 通过代收代付，锁定各类代收代收资金来源。 通过信用卡、卡电等产品锁定生产经营资金来源。 通过理财产品锁定理财投资的资金来源。 通过结算方式锁定建设项目资金来源。 要通过抓好重点季节、重要节点的资金结算，锁定分流资金。 例如，年末、年初结算各单位年终奖、结账、销售资金提取等，确保年末工资、奖励、销售等各种结账现金资金到位。年度在商业银行流通。

03.“渠道蓄水”战略

多元化的融资渠道构成了商业银行存款的多种来源。

一是拓宽投资理财渠道。 一方面，要通过基金、保险、理财等个人金融产品，实现个人资金的回归。 积极向客户推介基金、代理保险、国债及各类本外币理财产品，为客户提供多样化的投资理财组合，吸引更多个人资金回流银行。 另一方面，要以投行业务和对公理财产品锁定对公客户存款。 利用现金管理系统产品，拓展资金流丰富的集团客户。 深化银融产品金融国库支付业务，提高金融线上覆盖率。 利用银期转账业务，实现投资者银行结算账户与期货公司期货保证金账户之间的资金划转。

二是大力推进电子渠道建设。 要积极构建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行和各类智能终端组成的多层次、全方位、立体化的交叉营销服务平台，着力以低成本和快速的营销渠道占领更广泛的产品。 营销空间和客户群体，并以此吸纳社会资本在行业内的周转和留存。

三是加强网点渠道建设。 按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分级、产品布局”的思路，加快网点经营转型。 同时，全面开发和推广优质的客户管理系统、财富专家系统、客户识别和引导系统等，通过精细化管理和服务吸引客户和存款。

04. 借贷存款策略

要以信贷服务为切入点，与客户建立紧密、全方位的合作关系，扩大存款来源。

一是“放水养鱼”。 针对信誉好、效益好、实力雄厚、一手和二手还款来源充足，并能带来可观低成本资金的企业客户和个人客户，设计适销对路的贷款品种，提供必要的贷款支持。 同时，客户在商业银行开户（个人开立银行卡）且存款市场份额不低于贷款份额属于限制性条款。

二是注意组织正常开立银行承兑汇票产生的保证金和单位定期存款。 要求企业客户维持一定的支票账户余额作为贷款定价的条件。

三是对法人客户销售资金回笼率进行硬性约定，并将其作为授信条件之一。 银行独家提供信贷服务的，销售资金回笼率必须达到90%以上； 对于多家金融机构的贷款，销售资金的归还率不得低于银行授信业务的比例。

四是着力培育企业存款内生增长机制。 尤其是委托支付条例实施后，要做好围绕授信客户资金链、业务链的营销，吸引授信客户上下游资金集聚。

五是利用利率杠杆吸引客户资金回流。 实行下浮利率或基准利率的贷款客户，须以存款或中间业务收入补足，对存款贡献较大的贷款客户可给予优惠贷款利率。

05.服务跟进策略

一是创新存款品种。 个人可开立预约存款、养老金存款、存贷款联动储蓄、定期互转储蓄、存万能取款储蓄、转移储蓄、居民储蓄、大额可转让存单、本外币定期存款等。需求卡业务等。还可以加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的融合，实现基本账户与投资理财账户的打通。 也可以选择性地引入一些西方金融业成熟的金融产品，如浮动利率大额存单、可转让支付凭证账户、货币市场大额存单等。法人类可重点关注信托股权融资、信托受益人投资银行和企业理财的权利融资、中小企业集合票据等创新存款品种。

二是把握客户需求类型，提供个性化服务。 根据不同类型客户的贷款需求、结算需求、代理收付需求、代理理财需求等，推出多种差异化、个性化的服务方式。 特别是对于大中型客户，需要在提供大众化批发综合服务的基础上，根据新的金融需求，提供信息咨询、信用评估、企业财富管理等高附加值的专业化服务。在开发过程中出现。

三是强化柜台服务。 依托网点改造、标准化服务引入等，切实提升柜台规范化服务水平。

四是加强客户关系维护。 要深化客户经理制，建立大客户维护“户”制。 银行领导和大客户经理要定期或不定期到重点客户与高层领导座谈，交流信息，沟通情感，改善客户关系。 需要及时为客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品和服务的意见和建议。 要建立完善的客户关系管理体系，不断丰富增值服务内涵，提升客户服务体验定期存款利率计算机科学，夯实存款可持续增长基础。

06.产业合作战略

同业存款是拓展金融同业市场的基础业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。

一是加强与信托投资公司的合作。 要研究新型信托理财产品，加强信托理财业务营销，扩大理财规模，扩大托管存款和信托投资公司存款。

二是深入推进与证券公司的合作。 要与证券公司密切合作，加强对终端客户的营销，不断扩大市场份额。 要做好第三方存管清算工作，努力提高清算数量和质量。 积极研发理财业务，为信托理财提供良好的经纪平台和业务品种，积极探索人民币理财与经纪业务的直接对接。

三是巩固和深化与信用社、农发行、保险公司等同行的合作。 要加强同业合作产品创新，广泛开展金融同业在资金清算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存管业务等方面的综合合作。 同时，积极探索拓展与创投、创投、小贷公司、担保公司等新兴同业的业务合作领域，推动同业存款持续增长。

07.联合营销策略

一是部门联动。 商业银行前中后台要协同合作，共同为存款营销贡献力量。 前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和点对点营销，有效提升营销效果。 在做好前台支持保障工作的同时，中后台要通过产品推广、服务优化等多种形式，积极参与存款营销。

二是公私联动。 要加强客户需求多样性和批零业务联动营销研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展至客户经济单位、客户员工及关联客户，促进企业与个人业务协调发展。

三是资产负债联动。 充分发挥资产对负债业务的带动作用，深化与客户的合作，锁定客户资源，促进业务范围的扩大和现金流的增长。

四是中间业务与负债业务联动。 充分发挥中介业务的中介作用，全面锁定客户存款。 通过代收代付业务，将代收代付的各项资金转为银行存款资金。 要大力推广网上银行业务，将自有计算机网络与客户计算机网络紧密相连，力争客户资金全部通过商业银行封闭经营。

08.机制激励策略

一是完善存款考核机制。 一方面，要提高存款在业务经营评价体系中的权重。 另一方面，要转变存款考核方式。 考核重点关注日均增量或十日均增量定期存款利率计算机科学，同时考核市场份额。 存款工作细分为工资支付、银行卡、客户开发、账户拓展、转账电话、贵宾卡发行、第三方存管、基金、保险、理财产品销售等一系列流程指标。考核体系引导基层银行明确存款工作方向和重点，促进存款增长。

二是调整存款资源配置政策，提高存款成本率。 要设立存款营销专项经费，实行专款专用。

三是加强全员营销业绩考核。 要建立员工绩效记录和评价体系，全面落实个人存款产品定价，并与绩效工资挂钩，调动全行营销产品、争夺客户的积极性。

四是调整完善存款激励机制。 设立存款营销奖励基金，对存款贡献突出的单位和个人给予一定奖励。 奖励标准可以根据存贷款利率差计算营销存款的利润，按照实际利润的一定比例进行奖励。 调整同业利益分配，妥善处理主行与协办行因系统性组织和集团客户资金存在的利益冲突。 可根据网点工作量建立成本补偿机制和利益分配机制。

五是进一步完善和加强存款增发监管机制。 落实分管领导、部门办公室、网点区域分级负责制，狠抓薄弱网点和短期存款，分析查明原因，突破存款增长瓶颈。

09.活动推广策略

要依托活动载体，增强募捐合力，营造募捐氛围。

一是加强舆论宣传。 通过广播、电视、报纸等媒体大力宣传商业银行的地位、性质、业绩和优惠政策，让全社会了解、支持和参与商业银行的发展。

二是狠抓员工业务培训活动。 加强员工新知识、新产品、新技能、服务礼仪和职业道德等方面的培训，增强员工存款营销的组织力、穿透力和攻击力。

三是积极开展形式多样的存款营销活动。 注意研判存款形势，不失时机做好存款营销策划和组织宣传工作，提高存款营销的针对性和有效性。 例如，开展“走百村、进千家、暖万人”的客户回访营销活动，为存款工作打??下坚实的基础。 还可以开展“送祝福千家万户，真情服务”“进机构、进企业、进社区、进市场”“一路一街一专业市场”等存款营销活动。 ，和一个专业村民住宅”。 总之，要通过活动，凝聚合力抓存款，营造抓存款氛围，推动存款工作快速发展。

四是积极开展“存款第一人”和“营销模式”评比活动。 对大张旗鼓催收工作中表现突出的员工给予表彰和奖励，在推销存款中不断鼓舞全员士气，调动全员催收积极性。

10.环境优化策略

商业银行要在存款竞争中取胜，必须积极营造最有利于吸收存款的外部环境。

一是与当地政府的密切关系。 地方党政部门要把客户放在首位，重点营销，让各级政府领导真正了解和支持银行的工作。 同时，要积极参加政府组织的各项活动，与政府保持密切联系，提升社会形象。

二是密切与社区（村委会）的关系。 一方面，采取立体公关策略，上下联动，多方沟通，加强与社区（村委会）的联系。

三是密切城乡居民关系。 一方面，着力硬件建设，打造一流服务环境。 另一方面，抓好软件建设，提升一线服务水平。 要充分发挥自助机作用，缓解柜台压力，解决“排队”问题。

四是与各类中小企业结算客户保持密切联系。 着力提供快捷优质的资金结算服务。 要主动走出去，急企业所急，想企业所想，积极推出系列中小企业金融产品，支持客户发展。

五是与贷款客户保持密切关系。 一方面，要制定贷款回报率的考核办法，将借款人的存款情况作为基层银行行长和客户经理（信贷员）的考核内容，并挂钩它与绩效评估。 另一方面，将放贷企业的存款情况与利率定价、信用等级挂钩，调动企业存款积极性。 此外，加强客户经理（信贷员）队伍建设，提高服务水平，密切与广大贷款客户的关系，促进客户存款增长。